# 三家博弈论深度分析：谁最可能先收手，什么条件下停战

**ai-berkshire 三家博弈论专员 / 2026-04-20**

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## 1. 核心判断（100 字）

当前博弈处于**非对称囚徒困境均衡**：三家心里都清楚"一起停"对全体最好（2025 年全年烧钱 1,730–2,200 亿，远超行业全年利润三倍），但谁先停谁短期吃亏。打破路径已浮现——**2026-03-25 市场监管总局转发《外卖大战该结束了》+ 三家 CEO 集体"反内卷"表态** 已完成"协调触发条件"。**最可能先收手：京东（被动被挤出）→ 阿里（战略转向伪协同）→ 美团（被动跟随降温）**。2026 H2 出现默契停火概率 55%。

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## 2. 三家收益函数对比表

| 维度 | 阿里（淘宝闪购+饿了么） | 美团 | 京东 |
|------|------|------|------|
| 外卖在集团战略权重 | **防御性 20–30%**（真正目的是淘天 CMR 保卫+AI 生态入口） | **核心 70–80%**（集团利润基本盘） | **边缘 5–10%**（刘强东"刺激战略"+京东到家协同） |
| 烧钱承受上限（估算） | 3 年 1,500–2,000 亿可承受 | 1 年 300 亿阈值 | 已近上限（2025 新业务亏 466 亿） |
| 现金弹药 | 集团现金 4,500 亿+ | 1,669 亿（2025 底） | ~1,200 亿 |
| 收手短期代价 | 淘天 CMR 协同失败、蒋凡掉威信 | 利润修复弹性、"护城河被攻破"叙事 | 刘强东"打鸡血"人设崩塌、投资人信心 |
| 继续烧代价 | AI 资源被挤占、市值承压 | 股价腰斩继续、RSU 激励稀释 | 新业务亏损吞噬零售利润（2025 零售 514 亿 vs 新业务亏 466 亿） |
| **最优策略** | **烧到淘天 CMR 回暖后择机退出**（已是"慢收手"状态） | **陪烧、守 GTV 60%+、等对手先停** | **体面退场**（2026 Q1 许冉已明示"投入下降"） |

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## 3. 三家当前处境深度分析

### 3.1 阿里的"两难"：战略欲望强但财务端已放风

- **战略内生动机强**：淘宝闪购不是独立外卖战，是淘天保卫+即时零售生态战。蒋凡定位"近场+远场"双模式，意图通过高频闪购带动低频电商 DAU/CMR 复苏。
- **财务端已转向信号**：阿里 CFO 徐宏 2025-11-25 电话会首次明确："**三季度是闪购业务投入高点，预计下个季度整体投入会显著收缩**"。这是**"Q2 是峰值"的升级版**——从暗示转为指引。
- **UE 优化快于预期**：2025-10 以来单均亏损较 7–8 月减半，非茶饮订单占比 75%+，客单价环比两位数增长。
- **下台阶铺垫**：蒋凡指引"FY2029 整体盈利、FY2028 GTV 破万亿"——三年盈利表既是战略决心也是**退出时间表**。
- **关键变量**：淘天 CMR 是否持续回升（FY2026 Q2 中国电商 CMR 同比 +10%，已有初步协同信号；FY26Q3 暴跌到 +1% 是伪协同反证）。

### 3.2 美团的"被动防御"：护城河真实但消耗利润

- **护城河仍硬**：王莆中披露美团以远低于竞争对手的亏损（2025 核心本地商业亏 68–70 亿 vs 阿里 FY26 闪购 Q3 单季亏 200 亿）守住 60%+ GTV 份额，单均亏损效率显著优于阿里。
- **现金吃紧信号**：2025 全年回购仅 3.92 亿（2024 为 281 亿），现金转补贴；2026-04-13 授出 7,931 万股 RSU（非现金激励）保留管理层。
- **王兴转向**：2026-03-27 年报沟通会明确"坚决整治行业内卷乱象"、"主动缩减低质量订单资源投入"、"**不再针对低价订单单独补贴**"，通过拼好饭承接价格敏感用户。这是美团**首次从"被动陪烧"转向"主动降温"**。
- **KeeTa 国际化分散压力**：沙特等市场提供增长故事，帮助稀释国内焦虑。
- **关键变量**：Q2/Q3 2026 核心本地商业 OP 能否转正。管理层已预告 2026 Q1 延续亏损。

### 3.3 京东的"挑火者困局"：最早想退、最难退体面

- **挑起战火却持不住**：2025-02 刘强东率先进军外卖，2025 全年新业务亏损扩至 466 亿元（相当于零售利润 514 亿的 91%）。
- **明确退意信号**：2026-03-06 财报电话会上，许冉明确："**若市场竞争态势平稳，2026 年外卖业务总投入将较 2025 年有所下降**"——这是**三家中最直白的"收手预告"**。
- **份额尴尬**：第三方机构统计京东外卖份额 10%（摩根士丹利 2025-11 数据：美团 50%+、淘宝闪购 42%、京东 <10%）。
- **替代战场**：2026-02 上线"百亿超市"频道，宣布 3 年 200 亿补贴即时零售——试图把资源从外卖挪到毛利更高的即时零售百货，是**变相退场**。
- **关键变量**：2026 Q1 财报（约 5 月中发布）新业务亏损若 <100 亿（2025 Q3 单季 157 亿），则退出路径清晰。

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## 4. 囚徒困境矩阵（2026 年版）

### 简化二维矩阵（忽略京东）

|  | **美团继续烧** | **美团收手** |
|---|---|---|
| **阿里继续烧** | 阿里亏 600–800 亿/年、美团亏 200–300 亿/年（**当前均衡**） | 阿里份额冲 50%、美团份额跌至 40% 以下、利润回吐 |
| **阿里收手** | 阿里战略失败（CMR 回落）、美团扭亏恢复 524 亿利润量级 | **帕累托最优**：阿里 400 亿利润回归、美团 400–500 亿利润回归（全体受益） |

**博弈特征**：
- 单方"收手"被对方快速吃份额 → 理性个体选"继续"
- 这正是囚徒困境
- **但现实中存在重复博弈 + 监管外生变量 + 信号传递机制**（徐宏/许冉/王兴的公开表态正是重复博弈中的"tit-for-tat"信号）

### 三家的不对称性（真实世界）

京东是**弱竞争者**（份额 <10%），阿里是**战略入侵者**（主业在别处），美团是**核心防御者**（主业在此）。这意味着：
- 京东先退 ≈ 不影响均衡
- 阿里退 = 美团大胜
- 美团退 = 不可能（守的是命根子）

→ **真正的博弈是"阿里 vs 美团"，京东只是催化剂**。

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## 5. 打破囚徒困境的 3 条路径 + 概率

### 路径 A：外力协调（监管介入）—— **概率 40%（已部分兑现）**

**已发生事件**：
- 2025-07-18 市监总局约谈三家平台
- 2026-01-09 国务院反垄断委员会开展外卖平台服务市场竞争状况调查评估
- 2026-03-25 《经济日报》刊发《外卖大战该结束了》，**市监总局官网转发**（官方定性信号）
- 《外卖平台服务管理基本要求》实施，约束补贴行为

**待观察**：具体执行细则（最低佣金率、补贴上限、最低骑手保障）是否在 2026 H1 落地。

### 路径 B：一家战略转向（阿里体面退）—— **概率 30%**

**条件**：
- 2026 全年淘天 CMR 持续 +8–10%（FY26 Q2 已实现 +10%，初步证真；Q3 +1% 是反证）
- AI 资本开支（阿里已承诺 3 年 3,800 亿）挤压闪购预算
- 蒋凡用"FY2029 盈利"+"三年投入期"做下台阶叙事

**目前进度**：徐宏已说"Q4 闪购投入显著收缩"，阿里进入"慢收手"模式。

### 路径 C：自然耗损（京东先倒）—— **概率 20%**

- 京东 2026 Q1 财报（5 月发布）新业务亏损若进一步扩大，许冉"降低投入"将从预告变为硬约束
- 京东退出后市场从三家变回双寡头，博弈更稳定
- 对美团/阿里降温产生"心理许可"

### 路径 D：组合路径 —— **概率 10%**

三条路径同时发力，2026 Q2 末快速停火。

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## 6. 2025–2026 三家"转向信号"时间线

| 时间 | 发言人 | 原话/要点 | 转向程度（1–5） |
|------|-------|---------|----------------|
| 2025-04 | 刘强东 | 京东外卖开打，"百亿补贴" | 0（进攻宣言） |
| 2025-07 | 蒋凡 | 淘宝闪购 "500 亿补贴计划" | 0（进攻宣言） |
| 2025-07-18 | 市监总局 | 首次约谈三家 | 外力首次介入 |
| 2025-11-25 | 徐宏（阿里 CFO）| "三季度是闪购投入高点，预计 Q4 显著收缩" | **4（明确转向）** |
| 2026-01-08 | 阿里内部 | "三年不担心亏损"（定调）+"2026 加大投入直至市场第一" | 3（战略定力，但也是时间表铺垫） |
| 2026-01-09 | 国务院反垄断委员会 | 启动外卖平台市场竞争调查评估 | 外力升级 |
| 2026-03-06 | 许冉（京东 CEO）| "若竞争态势平稳，2026 外卖总投入将较 2025 下降" | **5（明确退出预告）** |
| 2026-03-25 | 市监总局 | 官网转发《外卖大战该结束了》 | **外力定性信号** |
| 2026-03-27 | 王兴 | "坚决整治内卷乱象"、"不再针对低价订单补贴"、拼好饭承接 | **4（战略性降温）** |
| 2026-04-13 | 美团 | 授出 7,931 万股 RSU（非现金激励） | 3（现金吃紧的侧面证据） |

**结论**：**三家"口径一致性"已显著增强**。王兴、许冉、徐宏三人都在 2025-11 至 2026-03 完成了"从进攻到防御+降温"的话术切换，且与监管转发形成合拍节奏——这是典型的**重复博弈中的协调信号**。

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## 7. 2026 年最可能的博弈均衡

### 中性情景（55%）：默契降温 + 监管落地

- 2026 Q2 监管实质性动作（预计 H1 末出台细则：最低佣金率、补贴上限、骑手保障）
- 三家补贴规模从季度百亿级降至十亿级
- 京东 Q2 开始大幅收缩外卖（按许冉口径）
- 阿里 Q3 闪购单均亏损进一步减半，"慢收手"
- 美团 Q3/Q4 核心本地商业 OP 转正
- 最终格局：**美团 50% / 阿里 40% / 京东 <10%**，双寡头稳定

### 乐观情景（25%）：监管快速执行+阿里提前退

- 2026 H1 细则快速落地
- 阿里借 AI 资本开支叙事主动降补贴到 UE 盈亏平衡线
- 美团 2026 H2 利润弹性修复至 400 亿年化

### 悲观情景（15%）：监管雷声大雨点小+阿里战略坚定

- 监管细则推迟到 2026 Q4 或 2027 Q1
- 阿里 CMR 协同证真，蒋凡坚持烧到 FY2027
- 美团继续被动陪烧，全年核心本地商业亏损扩至 150–200 亿

### 极端情景（5%）：一家出现战略失误

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## 8. 对投资的含义

### 阿里
- **Q2 财报（2026-05 末发布）** 闪购 EBITA 亏损从 Q3 的 200 亿下降至 100–120 亿 → **戴维斯双击修复**
- **关键信号**：淘天 CMR 增速能否保持 8%+、AI 云收入 Q2 能否破 30%+

### 美团
- **2026 Q1 财报**（约 5 月底发布）核心本地商业 OP 亏损是否收窄至 50 亿以内 → **关键拐点**
- **监管加持 + Q2 OP 好转 = 戴维斯双击**；反之继续 80–100 HKD 区间震荡
- RSU 授予信号管理层认为股价低位，同步回购重启可能触发第二轮修复

### 京东
- **最大不确定性**：Q1 新业务亏损走向
- **若亏损收窄至 100 亿以内** → 许冉"降低投入"兑现 → 估值从"踩坑"回归"分部加总"
- **若亏损继续扩大** → 投资人信心崩塌，刘强东或被迫彻底撤退

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## 9. 关键追踪信号清单

| 时间 | 信号 | 意义 |
|------|------|------|
| 2026-05 中 | **京东 Q1 财报** | 许冉"降低投入"口径能否数据化落实 |
| 2026-05 下 | **阿里 FY26 Q4 财报** | 闪购 EBITA 环比减亏幅度 + 徐宏新指引 |
| 2026-05 下 | **美团 Q1 财报** | 核心本地商业 OP 亏损、2026 年指引 |
| 2026 Q2 | **市监总局执行细则** | 最低佣金率/补贴上限/骑手保障法规 |
| 持续 | 三家公告是否出现**共同措辞**（"聚焦 UE"、"理性竞争"、"减少低质订单"） | 协调博弈形成的关键证据 |
| 持续 | 淘天 CMR 同比增速 | 阿里战略转向的决定性变量 |

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## 10. 一句话总结

**这场战不是"谁赢"的问题，而是"谁先找到体面下台阶"的问题**——当前监管转发+三家 CEO 口径合流已构建"协调博弈"的基础设施。**京东最早收（已预告）→ 阿里慢收（UE 减半+AI 占资源）→ 美团被动跟随（利润弹性回归）**。2026 H2 大概率看到补贴降一个量级，2027 行业回归理性双寡头。**美团是最大受益者（守得住 + 利润回归），阿里是战略赢家（淘天 CMR 复苏），京东是战术输家（钱花了、份额没拿住）**。

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**ai-berkshire 三家博弈论专员 · 2026-04-20**
