# 暖哇科技（NuanWa Technology）投资研究报告

**报告日期**：2026-04-10
**研究框架**：四大师综合分析（段永平-巴菲特-芒格-李录）
**公司状态**：拟港交所上市（2025年9月递表，截至报告日尚未通过聆讯）
**信息丰富度**：B级（招股书已公开，财务数据较完整，但尚未上市交易）

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## 公司概览

| 项目 | 内容 |
|------|------|
| 全称 | 暖哇洞察科技有限公司 |
| 成立时间 | 2018年10月 |
| 总部 | 上海 |
| 孵化方 | 众安保险（众安在线） |
| 定位 | 中国保险业最大的独立AI科技公司（弗若斯特沙利文） |
| 核心业务 | 保险交易全生命周期AI解决方案 |
| 合作险企 | 122家（截至2024年底） |
| 处理保险案件 | 超2.5亿个 |
| 累计理赔金额 | 超1,300亿元 |
| 联席保荐人 | 摩根大通、汇丰 |

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## 一、商业模式分析（段永平视角）

> "做对的事情，把事情做对。" -- 段永平

### 1.1 做什么的？

暖哇科技是一家**保险AI科技公司**，为保险公司提供覆盖保险交易全生命周期的AI驱动解决方案。具体来说，公司有两大核心产品线：

- **AI承保解决方案**（占营收约75%）：产品开发、精准营销、智能核保
- **AI理赔解决方案**（占营收约25%）：智能理赔、反欺诈、健康管理

此外，公司开发了七大技术产品：医学知识库、医疗数据平台（MDP）、商保风控、商保反欺诈平台、医疗服务平台、定制化保险服务平台、AI医疗服务平台。

### 1.2 收入模式

暖哇科技的收入模式主要是**技术服务费+交易分成**：

- 为保险公司提供SaaS化的承保/理赔系统服务
- 按保险案件处理量收取技术服务费
- 部分收入来自产品定制服务和风控咨询

**段永平会问的关键问题：这是不是一个"好生意"？**

从商业模式看，暖哇科技处于保险价值链的**中间环节**——既不是承保方（不承担保险风险），也不是终端消费者。这个位置有利有弊：
- **利**：轻资产、技术驱动、可规模化
- **弊**：对上游（保险公司）议价能力有限，尤其是对大股东众安的依赖过重

### 1.3 护城河分析

| 护城河维度 | 评估 | 评分 |
|-----------|------|------|
| 技术壁垒 | 有一定壁垒：医学知识库+AI风控模型需要大量数据积累 | ★★★ |
| 数据壁垒 | 中等：处理2.5亿+保险案件积累了数据资产，但数据所有权存疑 | ★★★ |
| 客户粘性 | 较高：核心系统一旦接入，切换成本高 | ★★★★ |
| 网络效应 | 弱：保险科技B2B业务网络效应不明显 | ★★ |
| 品牌效应 | 中等：行业内有认知，但to C品牌弱 | ★★ |

### 1.4 差异化价值

暖哇的核心差异化在于：
1. **众安基因**：从众安保险健康业务部独立，天然理解保险业务逻辑
2. **全栈能力**：从产品设计到核保到理赔到反欺诈，端到端覆盖
3. **数据积累**：处理过1,300亿元理赔金额，风控模型经过大量真实数据训练

**段永平视角总结**：这不算一个"伟大的生意"。客户集中度过高（前五大客户占比仍超70%），对众安依赖过重（近半收入来自大股东），议价能力有限。但技术壁垒和客户粘性提供了一定保护。核心问题是：**离开众安，暖哇能否独立生存？**

**商业模式评分：★★★**

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## 二、财务与估值分析（巴菲特视角）

> "价格是你付出的，价值是你得到的。" -- 巴菲特

### 2.1 营收与增长

| 指标 | 2022年 | 2023年 | 2024年 | 2025H1 |
|------|--------|--------|--------|--------|
| 营收（亿元） | 3.45 | 6.55 | 9.44 | 4.31 |
| 同比增速 | - | +89.9% | +44.1% | - |
| 净亏损（亿元） | -2.23 | -2.40 | -1.55 | -1.00 |
| 毛利率 | 57.7% | 58.3% | 49.8% | 51.0% |

**复合增长率（2022-2024）**：65.5%

### 2.2 毛利率趋势（AI承保解决方案）

| 年份 | 2022 | 2023 | 2024 | 2025H1 |
|------|------|------|------|--------|
| AI承保毛利率 | 69.1% | 66.3% | 53.3% | 56.7% |

**警告信号**：毛利率从69%下滑到53%，下降近16个百分点。这暗示：
- 竞争加剧，价格战压力
- 或者收入结构变化，低毛利业务占比增加
- 或者为争取新客户进行价格让步

### 2.3 客户集中度变化

| 指标 | 2022 | 2023 | 2024 | 2025H1 |
|------|------|------|------|--------|
| 客户数量 | 62 | 112 | 160 | 163 |
| 前五大客户营收占比 | 92.3% | 82.9% | 78.9% | 73.6% |
| 众安在线营收占比 | 78.7% | 61.8% | 45.2% | 49.6% |
| 来自众安营收（亿元） | 2.70 | 4.00 | 4.27 | 2.14 |

客户分散化在进行中，但**众安仍贡献约一半收入**，且2025H1回升至49.6%，说明去依赖化进展不稳定。

### 2.4 融资历史与估值

| 轮次 | 时间 | 金额 | 领投方 |
|------|------|------|--------|
| 天使轮 | ~2019 | 亿元级 | 红杉中国 |
| A轮 | ~2020 | 亿元级 | 龙湖资本 |
| A+轮 | ~2021 | 数亿元 | KTB资本（韩国） |
| **累计融资** | | **约5,920万美元** | |

### 2.5 累计亏损

2022年至2025年上半年，**累计亏损约7.18亿元**。

### 2.6 单位经济模型分析

- 营收增长强劲（65.5% CAGR），但亏损持续
- 毛利率在下滑，说明增长一定程度上靠"以价换量"
- 尚未证明可以在规模化的同时实现盈利

**巴菲特会怎么看？**

巴菲特大概率不会投资这家公司。原因：
1. **持续亏损**：3年半亏7亿，盈利时间表不明
2. **毛利率下滑**：好生意应该有稳定或上升的毛利率
3. **客户集中风险**：近半收入依赖大股东，这不是真正的独立商业能力
4. **to IPO "续命"嫌疑**：有媒体质疑上市是为了融资"续命"而非自然发展需要

**财务与估值评分：★★**

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## 三、行业与竞争分析（芒格视角）

> "反过来想，总是反过来想。" -- 芒格

### 3.1 行业规模与趋势

中国健康险市场：
- 2024年健康险保费收入约9,000亿元（估计）
- 保险科技渗透率持续提升
- AI在保险领域的应用是确定性趋势（核保、理赔、反欺诈）

**行业驱动力**：
1. 老龄化加速 --> 健康险需求增长
2. 医保改革 --> 商业健康险空间扩大
3. 数字化转型 --> 保险公司外包技术需求增加
4. AI大模型 --> 保险科技能力再升级

### 3.2 竞争格局

| 公司 | 定位 | 营收（2024） | 状态 | 核心差异 |
|------|------|-------------|------|---------|
| **暖哇科技** | 保险AI科技 | 9.44亿 | 递表港交所 | 全栈AI承保+理赔 |
| **镁信健康** | 医药险创新支付 | 20.35亿 | 拟上市 | 智药+智保双引擎 |
| **思派健康** | 医疗+保险 | - | 已港股上市 | 市值缩水严重（~40亿港元） |
| **圆心科技** | 医药+保险 | - | 暂缓上市 | 累计亏损约25亿 |
| **保险极客** | 企业团险SaaS | - | 未上市 | 聚焦企业客户 |

### 3.3 芒格式反向思考

**什么情况下暖哇科技会失败？**

1. **众安撤回支持**：众安在线既是大股东又是最大客户，如果关系恶化，公司营收瞬间腰斩
2. **大型险企自建能力**：平安、太保、人保等大型险企拥有自己的科技子公司，如果自建AI能力，暖哇的中小险企市场空间有限
3. **AI大模型冲击**：通用AI大模型（如保险领域的垂直模型）可能降低保险科技门槛，削弱暖哇的技术壁垒
4. **监管风险**：旗下爱邦保险已多次被投诉，监管趋严可能影响业务
5. **价格战持续**：毛利率已从69%降至53%，如果继续下降，盈利遥遥无期

### 3.4 行业壁垒评估

保险科技行业的壁垒**中等偏低**：
- 技术层面：AI/大数据技术日趋通用化
- 数据层面：数据归保险公司所有，科技服务商的数据资产不牢固
- 客户层面：系统切换成本提供一定保护，但不是不可替代
- 牌照层面：暖哇通过旗下爱邦拥有保险经纪牌照，有一定壁垒

**行业与竞争评分：★★★**

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## 四、风险与管理层评估（李录视角）

> "投资的第一条原则就是不要亏钱，第二条原则就是永远不要忘记第一条。" -- 李录

### 4.1 管理团队

| 姓名 | 职位 | 背景 |
|------|------|------|
| 卢旻 | 董事长兼CEO | 20年+保险科技经验，计算机专业，历任易保网络管理层、阿里云、上海保交所信息技术事业部总经理 |
| 蔡建卫 | 联席CEO | 负责风控、客户经营、获客等核心业务板块 |

**管理层评价**：
- 卢旻的背景扎实，从易保网络（保险核心系统）到阿里云（技术）到上海保交所（行业），路径清晰
- 但公司管理层在众安体系内成长，独立运营能力有待验证
- 双CEO架构可能存在决策效率问题

### 4.2 股权结构

| 股东 | 持股比例 |
|------|---------|
| 卢旻（通过信托等） | 31.65% |
| 众安在线 | 31.65% |
| 红杉资本 | 15.90% |
| 其他投资人 | 约20.8% |

**关键风险**：卢旻和众安在线各持31.65%，股权高度均衡。如果双方出现分歧，可能导致公司治理僵局。

### 4.3 核心风险因素

| 风险类别 | 严重程度 | 详细说明 |
|---------|---------|---------|
| **客户集中风险** | 极高 | 众安在线贡献约50%收入，且众安既是股东又是客户又是供应商，三重身份利益冲突严重 |
| **持续亏损风险** | 高 | 3.5年累亏7.18亿，盈利时间表不明 |
| **毛利率下滑风险** | 高 | AI承保毛利率从69%降至53%，趋势不利 |
| **合规风险** | 中高 | 旗下爱邦保险频遭消费者投诉（诱导投保、电话骚扰、老人被莫名扣费），已上315曝光台 |
| **IPO不确定性** | 中 | 证监会要求补充说明股权架构合规性，聆讯尚未通过 |
| **关联交易风险** | 中高 | 众安在线既是客户又是供应商，关联交易的公允性受质疑 |
| **技术替代风险** | 中 | AI大模型降低技术门槛，保险公司可能自建能力 |

### 4.4 爱邦保险投诉问题（重点关注）

暖哇科技旗下**爱邦保险经纪有限公司**被大量消费者投诉：
- 老人在不知情情况下被投保扣费
- 短信暗藏投保链接，点击即扣款
- 电话骚扰，录音推销
- 已被315金融曝光台报道

这不仅仅是合规问题，更反映出公司在**增长压力下可能采取了激进的营销手段**。段永平说"不做不对的事"，这种获客方式显然属于"不对的事"。

### 4.5 监管环境

- 2023年金融监管总局已开始排查第三方合作健康险产品
- 保险科技行业监管趋严是确定性趋势
- 证监会对暖哇的红筹架构合规性提出质疑

### 4.6 长期发展前景

**乐观情景**：
- 成功上市，获得独立发展资金
- 逐步降低众安依赖，客户基础持续扩大
- AI技术持续迭代，建立真正的技术壁垒
- 3-5年内实现盈利

**悲观情景**：
- 上市失败或估值大幅缩水
- 众安关系变化导致收入断崖
- 毛利率继续下滑，亏损扩大
- 爱邦投诉问题引发监管处罚

**风险与管理层评分：★★**

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## 五、综合评分与投资建议

### 5.1 四维评分总表

| 维度 | 分析师 | 评分 | 核心判断 |
|------|--------|------|---------|
| 商业模式 | 段永平 | ★★★ | 保险AI全栈服务有价值，但对众安依赖过重，不是"好生意" |
| 财务估值 | 巴菲特 | ★★ | 营收增长快但持续亏损，毛利率下滑，盈利模式未证明 |
| 行业竞争 | 芒格 | ★★★ | 赛道有空间，但壁垒不高，竞对环伺，大模型可能颠覆 |
| 风险管理 | 李录 | ★★ | 客户集中+持续亏损+合规风险+IPO不确定性，风险因素密集 |
| **综合评分** | | **★★☆** | **暂不具备投资价值** |

### 5.2 核心结论

**一句话总结：暖哇科技是一家有技术能力但尚未证明独立商业价值的保险AI公司，"众安依赖症"是其最大的结构性问题。**

**详细判断**：

1. **不投资的理由（权重更大）**：
   - 近半收入依赖大股东众安在线，这不是真正的市场竞争力
   - 3.5年累亏7.18亿，盈利时间表不明
   - 毛利率持续下滑（69% -> 53%），说明护城河不深
   - 旗下爱邦保险的消费者投诉问题反映公司文化存疑
   - 保险科技公司普遍表现不佳（参考思派健康市值缩水90%+）

2. **值得关注的理由**：
   - 保险AI赛道长期有空间
   - 营收增长速度可观（65.5% CAGR）
   - 客户数从62家增至163家，去依赖化在推进
   - 管理层行业经验丰富
   - 红杉资本等顶级VC背书

3. **如果要投资，需要看到什么？**
   - 众安收入占比降至30%以下
   - 毛利率企稳回升
   - 实现单季度盈利
   - 爱邦投诉问题得到系统性解决
   - 成功通过港交所聆讯并完成上市

### 5.3 段永平式最终判断

> 段永平常说："不懂不做，不熟不投。"

暖哇科技的核心问题不是技术好不好，而是**这个生意的"根基"是否稳固**。一家公司50%的收入来自自己的大股东，这到底是市场化的商业关系，还是"内部转移定价"？如果众安明天决定自建团队做这些事，暖哇会怎样？

**在这个问题得到明确回答之前，不建议投资。**

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## 数据来源

- [暖哇科技官网](https://www.nuanwa.net/)
- [暖哇科技港交所招股书（2025年9月递表）](https://www.hkexnews.hk/app/sehk/2025/107687/documents/sehk25091600111_c.pdf)
- [36氪 - 暖哇科技A+轮融资报道](https://36kr.com/p/1450452934502275)
- [36氪 - 暖哇科技A轮融资报道](https://36kr.com/p/1725161422849)
- [新浪财经 - 暖哇闯关港交所](https://finance.sina.com.cn/money/insurance/bxyx/2025-09-18/doc-infqwutr0800237.shtml)
- [腾讯新闻 - 暖哇科技上半年营收4.3亿](https://news.qq.com/rain/a/20250923A04N3F00)
- [腾讯新闻 - 3年半亏逾7亿](https://news.qq.com/rain/a/20250917A0751U00)
- [腾讯新闻 - 营收增65%仍亏7亿](https://news.qq.com/rain/a/20250919A04RR800)
- [新浪财经 - 暖哇科技毛利率承压](https://finance.sina.com.cn/stock/stockzmt/2025-11-28/doc-infyxfii9390441.shtml)
- [新浪财经 - CEO卢旻背景](https://finance.sina.com.cn/roll/2025-09-17/doc-infqufep2926193.shtml)
- [科技金融在线 - 爱邦保险投诉](https://www.jrkjaq.com/gongsi/24358.shtml)
- [智通财经 - 证监会补充材料要求](https://m.zhitongcaijing.com/article/share.html?content_id=1386128)
- [联想创投 - 暖哇科技A+轮融资](https://capital.lenovo.com/news/detail/id/557/s/1.html)
- [众安头条 - 联席CEO蔡建卫](https://www.zhongan.com/toutiao/d1476064)
- [Crunchbase - Nuanwa Technology](https://www.crunchbase.com/organization/nuanwa-technology)
- [HealthTech Alpha - Nuanwa Technology](https://www.healthtechalpha.com/venture/nuanwa-technology)

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*本报告基于公开信息整理，不构成投资建议。报告中所有财务数据来自暖哇科技港交所招股书及公开报道，未经独立审计验证。*
