# 招商银行：商业模式分析

> 分析维度：好生意判断 | 研究日期：2026年5月16日 | 货币：人民币

## 一、核心问题：招商银行是不是一门"好生意"？

段永平判断好生意的核心标准很简单：**这个生意能不能长期赚到钱，能不能越做越好，能不能让消费者和企业都受益？** 用他的话说，好生意要有"右边的文化"——做对的事情，把事情做对。

银行本质上是经营风险的生意，大部分银行很难称得上"好生意"，因为杠杆高、同质化严重、周期性强。但招商银行在中国银行业中是一个特殊的存在——它用二十年时间，走出了一条差异化的零售银行道路，这在全球银行业中都不多见。

**结论先行：招商银行是中国银行业中最接近"好生意"的标的，但银行业的固有局限使其无法达到消费品级别的"好生意"标准。评级 ★★★★☆。**

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## 二、商业模式拆解

### 2.1 招行的生意本质

招商银行的商业模式可以概括为：**以零售客户为基石，以财富管理为引擎，以科技为驱动，构建低成本负债+高质量资产的正循环。**

具体来说：

1. **低成本负债端**：截至2025年末，招行零售客户超2亿户，零售AUM达17.08万亿元。庞大的零售客户基础带来大量活期存款和理财资金，使招行的负债成本长期低于同业。2025年招行存款付息率为1.52%，在股份行中处于最低水平区间。

2. **高收益资产端**：零售贷款（房贷、消费贷、信用卡）的定价能力高于对公贷款，且分散性好、单笔金额小，风险可控。2025年招行不良率仅0.94%，是股份行中唯一保持在1%以下的机构。

3. **中间业务收入**：财富管理、资产管理、托管等轻资本业务贡献了大量手续费收入。2025年非利息净收入达1,219亿元，占营收比重约36%。代销保险存量保费突破1万亿元。

### 2.2 "飞轮效应"是否存在？

招行的商业模式中存在一个清晰的飞轮：

> 优质服务 → 吸引优质客户 → 低成本资金 → 更高利差 → 更多利润投入服务和科技 → 更优质的服务

这个飞轮的关键证据：

- **客户黏性极强**：招商银行App和掌上生活App月活跃用户达1.23亿户，数字化服务覆盖存贷汇、理财、生活缴费等全场景。13.84%的零售客户实现了多元化资产配置，意味着客户不只是存钱，而是把招行当作财富管理的主平台。

- **马太效应明显**：私人银行客户超19万户，管理资产近3.4万亿元。高净值客户一旦形成信任关系，迁移成本极高。招行AUM中高端私行客户规模占比31.28%，远高于中信、光大、兴业等同业。

- **科技投入持续**：招行每年科技投入超过营收的4%，在金融科技方面的领先优势使其数字化体验持续领跑同业。

### 2.3 与段永平投资偏好的对照

段永平喜欢的生意通常具备以下特征，逐一对照：

| 特征 | 招行表现 | 评价 |
|------|---------|------|
| **简单易懂** | 银行业务本身不简单，但招行的零售模式清晰 | ★★★☆☆ |
| **消费者导向** | 2亿零售客户，强烈的用户思维 | ★★★★★ |
| **差异化明显** | "零售之王"定位独特，同业难以复制 | ★★★★☆ |
| **定价权** | 受利率管制影响，定价权有限 | ★★★☆☆ |
| **轻资产** | 银行本质上是重资产生意，但财富管理方向在变轻 | ★★☆☆☆ |
| **现金流好** | 银行现金流概念不同，但ROE长期在15%+（近年降至13%+） | ★★★★☆ |
| **管理层靠谱** | 历任管理层战略连贯，但刚换帅 | ★★★★☆ |

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## 三、"好生意"的亮点

### 3.1 负债端的结构性优势

招商银行最大的竞争优势在负债端。当其他银行还在靠高息揽储时，招行通过服务和品牌吸引了大量低成本资金。这不是一朝一夕建立的，而是二十年持续投入的结果。

数据说话：招行零售AUM从2018年的约7万亿增长到2025年的17.08万亿，七年翻了近1.5倍。这个增长不是靠利率竞争，而是靠服务质量和客户信任。这是段永平所说的"做对的事情"的典型体现。

### 3.2 从"存贷利差"到"财富管理"的转型

招行正在从传统的"赚利差"模式向"赚管理费"模式转型。代销基金、保险、理财等中间业务不消耗资本金，是真正的轻资产生意。代销保险存量保费突破1万亿元，这个方向如果持续做大，招行的商业模式质量会进一步提升。

### 3.3 风控文化

银行的生死线是风控。招行的不良率长期保持在1%以下，拨备覆盖率接近400%，这说明管理层在风险管理上有纪律性。段永平说"不做不对的事情"，招行在风控上的克制——比如主动收缩信用卡高风险客群——体现了这种理念。

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## 四、"好生意"的隐忧

### 4.1 银行业的固有缺陷

无论招行多优秀，它终归是一家银行。银行业的固有问题包括：

- **高杠杆**：银行用约10倍杠杆经营，一旦资产质量恶化，股东权益可能快速受损
- **强监管**：利率、资本充足率、贷款投向等均受严格监管，经营自由度有限
- **顺周期性**：经济下行时，银行的资产质量和盈利能力都会承压

这是段永平很少投资银行股的根本原因——银行不够"简单"，变量太多。

### 4.2 净息差收窄的结构性压力

这是当前最大的利空因素。招行净息差从2023年的2.15%持续收窄至2026Q1的1.83%（同比降8个基点），虽然管理层表示2026年下半年有望企稳，但利率市场化的大方向意味着息差中枢下移是长期趋势。

净息差每下降10个基点，大约影响净利息收入约120亿元。如果息差在未来几年降至1.5%以下，招行的盈利能力将面临实质性考验。

### 4.3 零售信贷风险上升

2026Q1数据显示，信用卡贷款余额较上年末减少386亿元，信用卡不良率从1.74%升至1.9%。管理层已经明确表态"全市场零售信贷风险还在上升期"。这与当前宏观经济中居民消费信心不足、就业压力上升的大背景一致。

### 4.4 营收增长停滞

2025年营收3,375亿元，同比仅增0.01%——基本是零增长。虽然2026Q1营收增速回升至3.81%，但连续三年营收近乎原地踏步，说明增长引擎暂时熄火。对于一门"好生意"而言，增长停滞是需要高度关注的信号。

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## 五、商业模式总评

### 综合评级：★★★★☆（4/5）

招商银行在中国银行业中的地位类似于苹果在手机行业中的地位——它不是最大的，但在细分市场中拥有最强的品牌力、最高的客户忠诚度和最好的盈利质量。

**用段永平的框架总结**：

- **做对的事情**：二十年前选择零售银行方向，是一个正确的战略选择，至今仍在享受红利
- **把事情做对**：持续投入科技、服务、人才，飞轮效应已经形成
- **企业文化**：招行有较强的"客户导向"文化，这在中国银行业中并不常见

**但要清醒认识到**：银行终究不是消费品，它的商业模式复杂度和风险敞口远高于段永平偏好的OPPO/vivo或茅台这类生意。招行是银行里的好生意，但不是段永平会重仓的那种"好生意"。投资者需要在认可其品质的同时，对价格保持纪律。

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> 数据来源：招商银行2025年年度报告、2026年一季度报告、东方财富网、新浪财经、21经济网
