# KeeTa海外业务深度研究

**研究日期**：2026-04-12
**研究范围**：KeeTa当前状态、竞争格局、成功条件、失败风险

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## 一、一句话结论

> KeeTa在香港已验证可行，在沙特有机会，在巴西是一场赢面存疑的豪赌——成功的前提是"Talabat不是铁板"和"iFood可以被撬动"，而这两个前提都远未被证明。

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## 二、当前状态：三个市场，三种处境

### 2.1 香港：唯一成功案例

| 指标 | 数据 |
|------|------|
| 上线时间 | 2023年5月 |
| 盈利时间 | 2025年10月（上线第29个月） |
| 当前市场份额 | 50%+（Deliveroo 2025年初退出后） |
| 现存竞争对手 | 仅Foodpanda一家 |
| 盈利状态 | 单月经济效益转正，2025年持续盈利 |

**香港成功路径**：高薪吸引骑手→骑手供给充足→配送时效领先→用户留存→商家入驻→正向飞轮。

**特殊性警告**：香港是全球密度最高的城市之一，面积1100km²、750万人，外卖渗透率极高，且当时Foodpanda服务质量差、Deliveroo已处于亏损边缘。这种"低垂果实"在中东和巴西不复存在。

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### 2.2 中东：有机会，但对手更难打

#### 市场进入时间线

| 国家 | 进入时间 | 状态 |
|------|---------|------|
| 沙特阿拉伯 | 2024年9月 | 运营中，第3位，10%份额 |
| 卡塔尔 | 2025年8月 | 早期扩张 |
| 科威特 | 2025年9月 | 早期扩张 |
| 阿联酋（迪拜） | 2025年9月 | 早期扩张 |
| 巴林 | 计划中 | — |

#### 中东竞争格局

| 对手 | 市场覆盖 | 份额 | 背后金主 | 关键特点 |
|------|---------|------|---------|---------|
| **Talabat** | UAE/Qatar/Kuwait/Oman/Egypt等8国 | UAE/Kuwait/Qatar：50-70%+ | Delivery Hero（2024年IPO，估值102亿美元） | 中东最大外卖平台，已上市，盈利 |
| **HungerStation** | 沙特为主 | 沙特主导（与Jahez合计85%） | Delivery Hero | 沙特本土第一 |
| **Jahez** | 沙特 | 沙特第二 | 本地上市公司 | 沙特本地骑手网络深 |
| **Careem** | 中东多国 | — | Uber | 超级App：外卖+打车+支付 |

**关键事实**：Uber Eats已于2023年退出沙特市场，因竞争激烈而撤退——这既是警示，也说明市场仍有空间给新进入者（Uber败了但市场还在）。

#### 中东运营数据（截至2025年底）

- 中东整体日单量：约70万单（2025年11月）
- 沙特：5个月内达10%份额（第3位），目标2026年成为份额第一
- 摩根士丹利预测：GCC外卖市场2028年达3000亿美元，年增15%
- 沙特单位经济效益：预计2026年底转正

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### 2.3 巴西：大机会，大风险，大投入

#### 市场格局（2025年数据）

| 平台 | 份额 | 月订单量 | 进入年份 | 备注 |
|------|------|---------|---------|------|
| **iFood** | **80-86%** | 6000万+ | 2011年 | 垄断者，已是"外卖"的代名词 |
| Rappi | ~9% | — | 2018年 | 哥伦比亚公司，超级App |
| 99Food（滴滴） | 新进入 | — | 2025年重启 | 首次进巴西2019年已失败过 |
| **KeeTa** | 新进入 | — | 2025年底 | 先从圣保罗南部切入 |

#### 关键财务数字对比

| 维度 | KeeTa | iFood反应 | 99Food |
|------|-------|---------|--------|
| 投入承诺 | 5年10亿美元（约合73亿雷亚尔） | **1年33亿雷亚尔防守** | 10亿雷亚尔 |
| 骑手激励 | 建立骑手支持中心 | 30亿雷亚尔骑手支持（10城） | 免24个月佣金 |
| 战略重点 | 先圣保罗南部，再扩展 | 全面防守，维持绝对主导 | 从中小城市切入 |

**最残酷的数字**：iFood单年防守预算（33亿雷亚尔）≈ KeeTa五年总投入（73亿雷亚尔）的45%。KeeTa是在用5年的钱打iFood1年的防守。

#### 王兴的三步战略（公开表态）

1. **第一步（2026H1）**：商超+药品等即时零售，"30分钟万物到家"
2. **第二步（2026H2）**：接入共享单车+打车，"餐饮+出行"流量协同
3. **第三步（2027）**：本地生活服务平台，整合酒店/门票/娱乐

这是复刻中国美团的完整路径，只是时间压缩到2-3年。

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## 三、成功需要什么条件？

### 条件1：沙特/中东——打穿HungerStation，守住沙特，再图Talabat地盘

**可行性分析**：
- 沙特：HungerStation+Jahez合计85%，但两者均是Delivery Hero旗下——不排除内耗，且Delivery Hero母公司财务压力大（Talabat IPO后股价下跌，Delivery Hero负债累累）
- Talabat在UAE/Qatar/Kuwait的50-70%份额，其用户粘性来自多年积累的商家网络和支付整合（不只是价格），需要时间侵蚀
- **必要条件**：中东日单量突破200万+（当前70万），才有规模经济的可持续性

**成功概率**：中等（40-50%）。沙特可以赢，Talabat市场需要5年以上。

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### 条件2：巴西——必须找到iFood的裂缝

iFood历史上的弱点：
1. **中小城市覆盖差**：iFood主导大城市，中小城市服务密度低
2. **骑手关系紧张**：iFood骑手待遇差、抗议频繁，KeeTa高薪策略有吸引力
3. **商家佣金高**：iFood佣金率30%+，新进入者可用低佣金撬动商家
4. **独占协议正在瓦解**：巴西反垄断机构CADE已调查iFood独占协议，部分被叫停

**但iFood的护城河也极深**：
- 80%商家在iFood，用户已形成习惯
- 物流基础设施覆盖全巴西（含农村）
- 已延伸至杂货、金融贷款——用户粘性不只是外卖

**必要条件**：
- 在圣保罗核心区实现配送时效碾压（如30分钟 vs iFood 50分钟）
- 骑手侧：通过高薪+更好待遇形成供给优势
- 商家侧：低佣金（或前期零佣金）换取入驻，建立二选一替代
- **巴西监管支持**：卢拉政府已签投资协议，政治背书有帮助

**成功概率**：低（20-30%，5年维度内）。iFood的33亿雷亚尔防守预算说明它不会坐以待毙，而且已经失败过了（Uber Eats已撤）。

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### 条件3：可复制的运营体系——算法+骑手管理输出

美团的核心技术优势：
- **派单算法**：基于9000万+中国日单训练，配送路径优化远超对手
- **骑手调度**：动态分配效率，骑手利用率高 → 骑手收入高 → 骑手供给稳定
- **商家SaaS工具**：ERP+数据分析，降低商家运营成本，产生粘性

**可迁移程度**：
| 能力 | 迁移难度 | 说明 |
|------|---------|------|
| 派单算法 | 低（技术可迁移） | 需本地数据训练，3-6个月适应 |
| 骑手管理体系 | 中（文化适配） | 阿拉伯文化/巴西文化与中国不同 |
| 商家运营工具 | 高（语言+本地化） | 葡萄牙语/阿拉伯语，且本地商业习惯差异大 |
| 用户体验/APP | 中 | UI/UX需重新设计，支付体系不同 |

**关键软肋**：美团在中国的成功依赖生态——外卖+到店+酒旅+闪购一体化，但在海外，这些"配套生意"还不存在，飞轮无法快速启动。

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## 四、失败会是什么原因？

### 失败路径一：资金不够用（最可能）

| 场景 | 逻辑 |
|------|------|
| 巴西：iFood烧钱防守 | iFood 1年33亿雷亚尔 vs KeeTa 5年73亿雷亚尔，KeeTa弹药不足 |
| 中东：Talabat反补贴 | Talabat已盈利，有资本打价格战，且背靠Delivery Hero全球体系 |
| 国内外卖大战同时烧钱 | 美团2025年核心本地商业亏损69亿，不能无限支持海外 |

**核心矛盾**：美团国内正在打三线战（京东+阿里+抖音），同时还要烧海外，资金压力极大。

### 失败路径二：监管/政治风险

| 风险 | 案例 |
|------|------|
| 巴西数据本地化 | 巴西有强数据监管，中国公司被视为潜在风险 |
| 中美/中巴地缘政治 | 若关系恶化，中国科技公司可能面临限制 |
| 骑手劳动权利 | 巴西工会力量强，骑手社保要求可能快速提高成本 |
| 中东政治稳定性 | 地区冲突风险，影响正常运营 |

**参考案例**：TikTok在美国面临被禁压力；滴滴出行在中国被整改后海外扩张放缓。

### 失败路径三：本地化做不好

| 维度 | 具体风险 |
|------|---------|
| 饮食文化 | 中东斋月期间运营规则、清真认证要求 |
| 骑手文化 | 沙特历史上女性不允许骑车（现已放开），巴西骑手高暴力风险 |
| 支付 | 中东现金支付比例仍高；巴西有PIX但绑卡率低于中国 |
| 竞争应对 | 本地对手比中国对手更难建模（行为模式不同） |

### 失败路径四：战略路径过于激进

王兴的三步走（餐饮→零售→出行→本地生活平台）战略雄心极大，但：
- 每一步都需要大量本地投入和独立运营
- 美团在中国花了10年才建成这个生态
- 在巴西/中东压缩到2-3年，执行风险极高

**历史教训**：美团优选2019-2022年在中国社区团购战场烧了1000亿，最终全线撤退。海外同等规模的错误，代价可能更大。

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## 五、情景分析：2028年KeeTa会在哪里？

### 乐观情景（25%概率）

- 沙特成为GCC市场领导者（份额30%+）
- 巴西在圣保罗稳定获得15-20%份额
- 海外整体开始贡献正经营现金流
- KeeTa对美团估值贡献约500-1000亿港元

**前提**：Delivery Hero财务压力导致Talabat/HungerStation策略保守；iFood防守不足以阻挡差异化进攻。

### 中性情景（50%概率）

- 香港：稳定盈利，份额50%+
- 中东：沙特20%+，UAE/Qatar/Kuwait各10%以内
- 巴西：不超过10%，持续亏损但可控
- 海外整体仍亏损，但规模缩减
- 对美团估值贡献约150-300亿港元（长期期权价值）

### 悲观情景（25%概率）

- 巴西投入不及预期后选择退出或缩减（复刻优选败局）
- 中东遭遇Talabat强势反击，增长停滞
- 海外业务持续大额亏损，管理层被迫削减投入
- KeeTa仅保留香港市场，估值贡献几乎为零

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## 六、与其他出海案例的对比

| 公司 | 出海目标市场 | 策略 | 结果 |
|------|------------|------|------|
| Shopee（腾讯/Sea） | 东南亚 | 先低价获客，后生态扩展 | 东南亚No.1，但已从拉美撤退 |
| Grab | 东南亚 | 从打车切入，扩外卖 | 区域主导，但长期亏损 |
| Uber Eats | 中东/巴西 | 品牌+价格竞争 | **沙特撤退，巴西撤退** |
| 滴滴（海外） | 拉美/澳洲 | 复制中国打车模式 | 拉美有一定份额，但巴西99曾失败 |
| **KeeTa** | 中东+巴西 | 复制美团飞轮 | 待观察 |

**关键启示**：Uber这样的全球巨头都在沙特和巴西失败了。KeeTa的优势在于更强的运营效率和更低的管理成本（中国工程师薪资低），但这不一定足够。

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## 七、对美团整体投资的影响

### 当前阶段：纯成本中心

- 2025年新业务（含海外+其他）运营亏损101亿
- 海外占新业务亏损的比例：估计30-40%（约30-40亿）
- 2026年管理层承诺：整体新业务亏损不超过2025年

### 中期：远期期权，当前影响有限

即使KeeTa在中东达到20%份额（2028年GCC市场300亿美元 × 20% × 佣金率5% ≈ 3亿美元收入），相对于美团3649亿人民币总收入，**贡献不到2%**。

真正意义在于：
1. **战略信号**：美团不满足于中国市场，有全球化野心
2. **估值溢价**：若成功，可享受"全球外卖平台"的更高估值倍数
3. **管理层证明能力**：Wang Xing每次大赌都踩准方向（团购→外卖→到店），KeeTa是第四次大赌

### 投资者应怎么看

**不应该高估KeeTa价值**（以下是常见误区）：
- "美团在中国能成功，海外也能成功" → 错：中国外卖是特殊市场条件，不可简单复制
- "香港成了，所以巴西也能成" → 错：香港是最容易的市场（小、密、富）
- "烧10亿美元就够了" → 错：iFood一年就承诺烧33亿雷亚尔防守

**应该把KeeTa看作**：
- 一个值得关注但需要3-5年才能验证的业务
- 当前阶段，它是拖累利润的成本中心
- 2027年后，才能看出是否真的有机会

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## 八、总结

| 市场 | 现状 | 成功概率 | 成功核心条件 | 失败主因 |
|------|------|---------|------------|---------|
| 香港 | ✅ 已盈利 | 已验证 | — | — |
| 沙特 | 🔄 第3，份额10% | 中等（40-50%） | Delivery Hero财务收缩，KeeTa持续投入 | Talabat反补贴，资金耗尽 |
| UAE/Qatar/Kuwait | 🆕 刚进入 | 偏低（25-35%） | 5年以上耐心 | Talabat护城河太深 |
| 巴西 | 🆕 刚起步 | 低（20-30%，5年） | 找到iFood裂缝（骑手侧差异化） | iFood防守火力远超KeeTa进攻预算 |

**最终判断**：

KeeTa不是美团的"第二增长曲线"，而是一个**10年期的远期期权**。它失败的概率比成功的概率更高（至少在大市场），但它的存在代表美团没有满足于守家，这对长期竞争力是正面信号。

真正值得关注的时间节点：
1. **2026年底**：沙特单位经济效益是否如期转正？
2. **2026年底**：巴西圣保罗的市场份额达到多少？
3. **2027年**：KeeTa整体亏损是否明显收窄？

如果这三个节点都不达预期，美团大概率会削减海外投入（历史上优选就是这样的），KeeTa将收缩为香港+沙特的"小版本"。如果达预期，它可能真的是下一个Grab或Grab的挑战者。

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*数据来源：TechBuzz China、KR Asia、Rest of World、Caixin Global、36氪、美团财报电话会、Seeking Alpha、Morgan Stanley预测、iFood反垄断调查资料*
