# Token 中转站行业深度研究：商业模式、利润率与生死局

> **报告日期**：2026-05-04
> **研究对象**：转售/聚合 OpenAI、Claude、Gemini、DeepSeek 等大模型 API 的第三方服务商
> **研究维度**：商业模式 / 利润率 / 6 个月-1 年-3 年展望 / 差异化生存路径
> **重要免责**：国内中转站流水、用户数、跑路金额几乎没有可信第三方审计，本文中带"估算"标注的数字均为社区量级推测

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## 一、执行摘要

| 关键判断 | 结论 |
|---|---|
| **是好生意吗？** | 短期暴利长期烟囱——**毛利 20-50% 但有效净利率 10-25%**，且窗口期不超过 3 年 |
| **谁是真客户？** | Cursor/Cline 套娃用户（35%）+ 个人玩家（30%）+ 小企业 PoC（25%）+ 灰产（10%） |
| **6 个月** | 价格继续被压缩，2-3 家头部稳固，长尾继续跑路 |
| **1 年** | 国内合规分化，纯倒卖型死亡过半，转型 LLM Gateway 的存活 |
| **3 年** | 中转站作为独立生意基本消亡，存活者升级为"AI 基础设施层" |
| **差异化生存关键** | 合规 + 多模型路由智能 + 企业级 SLA + Observability + 自建推理 |

**一句话定调**：**Token 中转站是典型的"窗口期生意"——本质是套利于"模型厂商不进中国 + 用户对成本/速度敏感"的双重错配，但模型价格每年降 5-10 倍 + 大厂自建海外节点 + 国产模型崛起，三股力量正在掐死这个生态。能活 3 年的不会再是"中转站"，而是"AI Gateway"。**

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## 二、行业地图

### 2.1 三类玩家

```
全球合规聚合型（白色）
├─ OpenRouter        ← 多模型路由龙头（500+ 模型统一 API）
├─ Helicone          ← Observability + Gateway
├─ Portkey           ← LLM Ops 平台
├─ LiteLLM (BerriAI) ← 开源 + 企业云托管
├─ Together AI / Fireworks / Replicate ← 偏开源模型推理托管
└─ Vercel / Cloudflare AI Gateway      ← 云厂商衍生

国内"翻墙转售"型（灰色）
├─ laozhang.ai (老张)
├─ API2D
├─ CloseAI
├─ aiproxy.io
├─ chatanywhere
├─ openai-sb（已跑路）
└─ 长尾：基于 one-api / new-api 开源项目自建的小站遍地

企业级 LLM Gateway（B2B）
├─ Kong AI Gateway
├─ TrueFoundry / Lasso / LangDB
└─ 国内：APIPark、百度千帆、阿里百炼
```

### 2.2 谁是 Cursor/Cline 套娃的真背后？

**国内开发者主力用法**：把中转站 API key 配置进 Cursor、Cline、Continue 等 IDE。这一类用户**贡献了国内中转站约 35% 的流水**——他们对价格不敏感（每月几十到几百块），对稳定性敏感。

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## 三、商业模式拆解

### 3.1 五种盈利模式

| 模式 | 代表玩家 | 毛利来源 | 真实毛利率 |
|---|---|---|---|
| **加价转售** | API2D、CloseAI | 进货 X，零售 1.0-1.3X | 20-30% |
| **充值返利锁池** | laozhang.ai | "充 100 送 20" 锁定预付款，沉淀资金生息+跑路准备金 | 30-50%（含资金占用） |
| **支付通道费** | OpenRouter | 几乎零加价，靠 5.5% 充值手续费 | 5-10% |
| **企业订阅** | Portkey、Kong | $49-999/月 SaaS 费 + 企业 license | 60-80%（典型 SaaS） |
| **自建推理 + 转售** | Together AI、Fireworks | 自己跑开源模型，成本远低于厂商定价 | 40-60% |

### 3.2 国内灰色站的"沉淀资金"是真利润源

```
用户充值 ¥10,000
├─ 立即扣除 API 进货成本：¥0（用户没用就没扣）
├─ 沉淀在账上：¥10,000（平台可生息、可挪用、可"跑路"）
└─ 实际消耗周期：3-12 个月

→ 这部分"未消耗余额"，业内估计占总余额 40-60%
→ 这是国内中转站真正的"现金奶牛"
→ 也是跑路潮的根源——账上钱越多越想跑
```

### 3.3 OpenRouter 的"反加价"反而成为最稳的模式

**OpenRouter 几乎不在 token 上加价**（甚至部分开源模型靠批发价更便宜），靠 **5.5% 信用卡/Crypto 充值手续费**盈利。
- 优势：用户没有"被加价"的心理负担，规模快速做大
- 数据：2024 年初月流水 $1-2M → 2024 Q4 月流水 $10M+ → 2025 年累计 token 突破 1 万亿
- **A 轮 $40M（a16z + Menlo Ventures），估值 $500M**（2025-05）
- **本质**：把自己定位成"Visa for AI Models"——支付通道，不是中间商

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## 四、利润率与成本结构

### 4.1 国内灰色站典型利润表（基于 ¥1,000 万年流水的中型站）

| 项目 | 占比 | 备注 |
|---|---|---|
| API 进货成本 | **60-80%** | 最大头 |
| 服务器/带宽/海外线路 | 5-15% | 翻墙线路成本 |
| 支付通道（含洗钱合规） | 3-8% | 微信/支付宝/USDT 收款风险费 |
| 客服 | 5% | 非常重，群里随时炸 |
| **坏账/封号损失** | **5-15%** | OpenAI/Anthropic 反作弊封号 |
| **跑路风险准备金** | 5-10% | 自留缓冲 |
| **真实净利率** | **10-25%** | 远低于表面毛利 |

### 4.2 三种站的净利率对比

| 类型 | 毛利 | 净利 | 备注 |
|---|---|---|---|
| OpenRouter（合规） | 5-10% | 3-7% | 靠规模 |
| 国内灰色头部 | 30-50% | 15-25% | 含沉淀资金占用收益 |
| 国内灰色长尾 | 20-30% | -10% ~ 10% | 一次封号潮就破产 |
| 企业 Gateway（Portkey） | 70-80% | 20-30% | 典型 SaaS |
| 自建推理（Together AI） | 40-60% | 15-25% | 资本开支高 |

### 4.3 利润空间正在被"三股力量"压缩

```
力量 1：模型 API 价格每年降 5-10 倍
  GPT-4 Turbo $10 → GPT-4o $2.5 → GPT-4o-mini $0.15（降 67 倍）
  Claude 3 Opus $15 → Sonnet 4 $3（降 5 倍）
  → 加价空间被压缩

力量 2：国产模型 API 极便宜，中转无利可图
  DeepSeek V3 $0.27/M token，夜间半价 $0.135
  Qwen、Kimi 都在打价格战
  → 中转国产模型基本无毛利

力量 3：模型厂商主动反作弊+封号
  OpenAI 2024-06 起对中国 IP 大规模封号
  Anthropic 2025 直接禁止中国控股实体使用 Claude API
  → 增加坏账成本和运维成本
```

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## 五、关键事件与风险

### 5.1 跑路案例：openai-sb（2024）

**国内圈内最有名的跑路事件**：
- 2024 年初突然停服
- 用户未提现余额据传**过千万人民币**
- 群直接解散
- 之后引发连锁性"信任危机"，多个二三线站滚动式跑路

**机制**：充值返利积累的"沉淀资金"在账上越攒越多 → 老板心动 → 跑

### 5.2 大厂态度变化

| 厂商 | 态度 | 对中转站影响 |
|---|---|---|
| **OpenAI** | 明确不进中国但纵容中转（GTM 杠杆） | 中性偏正 |
| **Anthropic** | 2025 主动切割中国 | **受益**（灰色市场需求扩大） |
| **Google Gemini** | 未在中国开放，态度模糊 | 中性 |
| **DeepSeek/Qwen/Kimi** | 自己 API 极便宜 + 自建海外节点 | **绕过中转** |

### 5.3 监管风险

- 国内对"未备案的境外大模型调用"属于灰色，但**执法不严**
- 网信办对国产模型走"生成式 AI 服务备案"，**中转海外模型未明确收口**
- **预测**：12-24 个月内会出现明确执法，长尾站将清退

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## 六、半年 / 1 年 / 3 年展望

### 6.1 半年（2026 年底）

```
✓ 2-3 家国内头部稳固（laozhang/API2D 量级）
✓ Cursor 流量继续滋养中转站（Cursor 自身在涨价）
✗ 长尾继续跑路（每月 1-2 起小型事件）
✗ Anthropic 切割导致 Claude 中转价格上涨
↑ 国产模型中转完全无利可图，彻底退出
↓ OpenRouter 月流水可能突破 $30M（年化 $360M）
```

### 6.2 1 年（2027 年中）

```
✓ 国内出现明确合规化窗口（参考"网络游戏出版备案"模式）
✓ 头部尝试转型企业级 AI Gateway，部分成功
✗ 50%+ 长尾站消亡
✗ 模型价格再降 50%，纯加价模式利润逼近 0
↑ Cursor、Cline 等 IDE 开始内置自己的 LLM Gateway，绕过第三方
↓ 个人拼车型基本绝迹
```

### 6.3 3 年（2029）

```
中转站作为"独立生意"基本消亡：

✗ 死亡：纯倒卖型、长尾、个人拼车、灰色站
✓ 存活并做大：
  ├─ OpenRouter 演化为 AI 基础设施层（类似 Stripe 之于支付）
  ├─ Portkey/Helicone 整合 observability + cost mgmt + RAG
  ├─ Together AI/Fireworks 全转自建推理
  ├─ 1-2 家国内头部转型"国内合规 AI Gateway + 海外模型代理"双轨
  └─ Kong AI Gateway 等被 Cisco/IBM 类公司收购整合
```

**3 年后能活的不会是"中转站"，而是"AI Gateway"或"AI Inference 平台"。** 这是质变，不是量变。

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## 七、差异化生存路径（5 条）

### 7.1 路径 A：合规化 + 企业级（最难但最值钱）

**做法**：
- 拿到正规牌照（在国内是"信通院" + "增值电信" + "网络文化经营许可证"）
- 提供企业发票
- 私有化部署、SLA、SOC2 审计
- 海外公司+国内代理双结构

**目标客户**：A 股上市公司、央国企、金融机构
**毛利空间**：50-70%
**典型对标**：APIPark、Kong AI Gateway

### 7.2 路径 B：智能路由（OpenRouter 模式）

**做法**：
- 聚合 100+ 模型，根据任务自动路由到最便宜+性能匹配的模型
- 提供 fallback、负载均衡、缓存
- 不在 token 上加价，靠手续费 + 增值服务

**目标客户**：全球开发者、AI Agent 开发者
**毛利空间**：5-10%（薄但规模大）
**典型对标**：OpenRouter

### 7.3 路径 C：垂直行业封装

**做法**：
- 针对教育/法律/医疗/客服某个垂直，封装好的 prompt + RAG + 工具
- 客户买的不是 token，是"解决方案"

**目标客户**：垂直行业 SaaS、内容生成公司
**毛利空间**：60-80%
**典型对标**：Cursor（之于编程）、Bizon AI（之于客服）

### 7.4 路径 D：Observability + LLMOps

**做法**：
- 不替客户买 token（客户自己充模型厂商）
- 提供 cost monitoring、prompt 版本管理、PII 脱敏、性能监控
- SaaS 订阅 $99-999/月

**目标客户**：北美中型 SaaS 公司、企业 AI 团队
**毛利空间**：70-80%
**典型对标**：Helicone、Portkey、LangSmith

### 7.5 路径 E：自建推理（最重资本）

**做法**：
- 买 GPU 自建推理集群
- 跑 Llama / Qwen / DeepSeek 等开源模型
- 价格做到模型厂商 50%

**目标客户**：开源模型用户、批量推理
**毛利空间**：40-60%（但 capex 巨大）
**典型对标**：Together AI、Fireworks AI、Replicate

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## 八、当下做这门生意值得吗？

### 8.1 入场判断矩阵

| 你的情况 | 建议 | 原因 |
|---|---|---|
| **个人想做小副业** | ❌ 不要做 | 窗口期太短、跑路风险高、技术门槛低被卷死 |
| **创业团队** | ⚠️ 必须从一开始就规划升级路径 | 纯中转 = 给自己挖坑 |
| **已有用户/流量的团队** | ✓ 可做但要快速转 SaaS | 用 token 中转引流，最终卖订阅 |
| **企业内部** | ✓ 自建 LLM Gateway 是趋势 | Cost 治理需要 |
| **想投资** | OpenRouter 类是合理标的 | 但估值已高（$500M），增长空间需观察 |

### 8.2 真正"做大"的 4 个必要条件

1. **要么合规，要么离合规很近**——纯灰色玩家天花板就是 ¥5,000 万年流水
2. **要么有渠道/品牌优势**——OpenRouter 有 a16z 背书 + 开发者品牌
3. **要么有技术差异化**——智能路由、缓存、Observability 等
4. **要么垂直行业 lock-in**——不是卖 token，是卖解决方案

**纯凭"加价转售"做大是没有可能的——这门生意的价值正在被模型价格的指数级下降快速摊薄**。

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## 九、价值投资视角

### 9.1 这是一门好生意吗？

**用 7 个标准评判**（参考段永平/巴菲特的"好生意"checklist）：

| 维度 | 评分 | 备注 |
|---|---|---|
| 品牌/IP | ❌ | 中转站本身没品牌 |
| 网络效应 | ⚠️ | OpenRouter 有些（更多模型→更多用户→议价权更强） |
| 转换成本 | ❌ | 用户随时可换 |
| 规模经济 | ⚠️ | 有但不强 |
| 长期需求 | ❌ | **窗口期生意**，3 年后基本消亡 |
| 现金流 | ✓ | 短期现金流不错（沉淀资金） |
| 资本配置 | ❌ | 大部分玩家会把钱拿去跑路 |

**总评：2-3 / 7，不是好生意——典型的"短期暴利、长期消亡"模式**

### 9.2 哪些角色值得投资？

```
✓ 投资标的：
  - OpenRouter 类合规聚合（已被 a16z 投了）
  - Portkey / Helicone / Langfuse 等 LLMOps SaaS
  - Together AI / Fireworks 等自建推理（重资本）

✗ 不值得投：
  - 国内灰色中转
  - 个人拼车
  - 长尾倒卖
```

### 9.3 大厂会不会自己下场？

| 厂商 | 自己进中国卖 token？ | 概率 |
|---|---|---|
| OpenAI | 不进 | <5% |
| Anthropic | 不进（已切割） | <5% |
| Google | 不进 | <10% |
| DeepSeek/Qwen | 自建海外节点 | **>50%** |
| AWS Bedrock / Azure | 国内云协作 | 中等 |

**结论**：海外厂商**短期不会自己下场服务中国**，中转站窗口期至少还有 2-3 年。但国产模型自建海外节点会蚕食大量市场。

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## 十、最终判断

### 一句话总结

> **Token 中转站是一门"窗口期暴利、3 年后必死"的生意——本质是套利于"模型厂商不进中国 + 用户对成本/速度敏感"的双重错配。短期净利可观（10-25%），但模型价格指数下降、大厂自建节点、监管收紧三股力量正在掐死这个生态。能活 3 年的不再是"中转站"而是"AI Gateway"——这是质变，不是简单升级。**

### 三个具体建议

1. **如果你是用户**：不要囤太多余额（跑路风险），按月充
2. **如果你是创业者**：进入门槛低 → 必死，必须从第一天起规划"智能路由 + 企业级 + 垂直 SaaS"的升级路径
3. **如果你是投资人**：跳过中转环节，直接看 OpenRouter / Portkey / Together AI 这种已经"下一站"的玩家

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## 附录：数据来源

- OpenRouter：a16z 官网、TechCrunch、The Information、OpenRouter 官方 X 账号、Crunchbase
- 模型价格：各厂商官方 pricing 页面、Artificial Analysis、SimonW 博客
- 国内中转站：V2EX、即刻、知乎、Linux DO 论坛、微信公众号社区
- 跑路事件：V2EX 帖、推特中文 AI 圈、reddit r/ChatGPTPro
- 企业 Gateway：Kong / Portkey / BerriAI 官网、Latent Space 播客、a16z enterprise 文章

**重要免责**：国内中转站流水、用户数、跑路金额几乎没有可信第三方审计数据，相关数字均为社区拼凑的量级估算。OpenRouter 的 $40M A 轮 / $500M 估值是公开数据较可靠。

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**报告完成时间**：2026-05-04
**研究框架**：商业模式 + 利润率 + 时间维度展望 + 差异化路径 + 巴菲特/段永平好生意 checklist
**配套报告**：暂无
