# 翰森制药（3692.HK）商业模式分析

> 分析维度：商业本质、用户价值、企业文化、长期主义
> 研究日期：2026 年 5 月 16 日

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## 一、这是一门什么样的生意？

### 1.1 生意的本质

翰森制药的核心生意是**创新药的研发、生产和商业化**。与一般制药企业不同，翰森已经完成了从"仿制药为主"到"创新药驱动"的战略转型。2025 年，创新药及合作产品收入达到 123.54 亿元，占总收入的 82.2%，连续三个报告期保持 30% 以上的增速。

这门生意的经济特征非常突出：

- **超高毛利率（~90%）：** 药品一旦研发成功并获批上市，边际生产成本极低。2025 年销售成本仅 14.98 亿元，占收入不到 10%。这个毛利率水平在全球制药行业中都属于第一梯队，与茅台相当。
- **高研发投入门槛：** 2025 年研发开支 33.58 亿元，同比增长 24.3%，占收入 22.3%。研发是持续性的巨额投入，构成了天然的进入壁垒。
- **长周期、高风险、高回报：** 一款创新药从立项到上市通常需要 10-15 年，成功率不到 10%，但一旦成功，可能创造数十亿甚至百亿级别的收入。

### 1.2 与仿制药的本质区别

仿制药是一门"制造业"生意——比拼成本和渠道，利润率低，受集采政策冲击大。创新药则是一门"知识产权"生意——比拼研发能力和临床数据，专利保护期内享有定价权。

翰森从仿制药转型创新药的过程，本质上是从"制造业"升级为"知识经济"。2019 年集采时期，公司核心仿制药产品（培美曲塞、奥氮平等）遭受重创，但管理层果断加速创新转型。到 2025 年，仿制药收入占比已降至不到 18%，公司的增长引擎已经彻底与仿制药的政策风险"脱钩"。

## 二、护城河在哪里？

### 2.1 研发管线的深度和广度

翰森目前同步推进超过 40 个候选创新药、70 余项临床试验，覆盖肿瘤、自免、代谢、中枢神经等多个领域。这种管线规模在中国药企中位居前列。

关键管线资产包括：

- **阿美替尼（Aumolertinib）：** 中国首个原研三代 EGFR-TKI，2025 年销售额达 55.3 亿元，是中国市场最畅销的创新药。已获英国 MHRA 批准上市，国际化推进中。
- **B7-H3 ADC（HS-20093）：** 全球领先的 B7-H3 靶向 ADC 药物，已授权 GSK 进行全球（中国除外）开发和商业化。
- **B7-H4 ADC（HS-20089）：** 同样授权 GSK，首付款 1.85 亿美元，里程碑付款最高 15.25 亿美元。
- **GLP-1/GIP 双靶点激动剂（HS-20094）：** 授权 Regeneron，首付款 8000 万美元，里程碑最高 19.3 亿美元。

### 2.2 对外授权（License-out）的信号意义

翰森近年与 GSK、Regeneron、默沙东、罗氏、Glenmark 等国际巨头达成多项重磅合作。这些交易的意义不仅仅是财务层面的——它们验证了翰森创新管线的国际竞争力。当全球前十大药企愿意支付数亿美元首付款、数十亿美元里程碑来获取翰森的管线资产时，这本身就是对其研发能力最有力的背书。

### 2.3 商业化能力

拥有一个覆盖全国的成熟销售网络，这是很多 Biotech 公司不具备的。翰森的仿制药时代积累了深厚的渠道资源，在向创新药转型过程中，这些渠道可以直接复用。同时，销售费用率从 2019 年的 38% 持续下降至约 31%，说明创新药的商业化效率在提升。

## 三、用户价值和差异化

### 3.1 为谁创造价值？

翰森制药的终端用户是患者和医生。在抗肿瘤领域（收入占比 66.4%），阿美替尼为 EGFR 突变的非小细胞肺癌患者提供了国产替代方案，疗效与 AstraZeneca 的奥希替尼相当，但价格更具优势。这种"同等疗效、更低成本"的定位，在中国医药市场具有天然的竞争优势。

### 3.2 差异化定位

与百济神州、信达生物等偏"Biotech"路线的公司不同，翰森的差异化在于：

- **"Pharma"基因：** 有成熟的商业化体系和稳定的现金流，不依赖外部融资
- **平台化布局：** 覆盖小分子、大分子、ADC 等多技术平台，不押注单一技术路线
- **"仿创结合"的务实策略：** 仿制药业务提供现金流基底，创新药驱动增长

## 四、企业文化与管理哲学

### 4.1 钟慧娟的管理风格

钟慧娟从教师转型为企业家，执掌翰森近 30 年，风格务实低调。她在用人上本着"公正、公开、惟才是用"的原则，形成了"宽松环境、严格制度"的管理文化。公司研发团队超过 1800 人，核心技术人员稳定。

### 4.2 长期主义的体现

翰森在集采冲击最严重的 2019-2020 年，没有削减研发投入，反而持续加码。研发开支从 2019 年的 11.21 亿元增长至 2025 年的 33.58 亿元，6 年增长了 3 倍。这种"逆周期投入"是长期主义的典型体现。

同时，公司在现金极度充裕（271 亿元）的情况下保持零杠杆，不做激进的资本运作，这也体现了管理层的审慎。

### 4.3 隐忧：家族治理

翰森由 Sunrise 家族信托持有 75.66% 的股权，钟慧娟家族拥有绝对控制权。其丈夫孙飘扬是恒瑞医药的实际控制人，二者虽已在法律上完成切割，但"夫妻店"的标签难以完全消除。女儿孙远已进入管理层担任执行董事，负责研发战略和业务发展，代际传承正在进行中，但其能力尚需时间验证。

## 五、商业模式评估

### 正面因素

- 创新药收入占比 82.2%，转型基本完成，商业模式升级成功
- 超高毛利率（~90%）+ 零杠杆 + 充裕现金（271 亿元），财务结构极度健康
- 国际大药企的 License-out 合作验证了管线质量
- 阿美替尼单品年销 55 亿，已证明大单品商业化能力
- 多技术平台布局（小分子、ADC、大分子），降低了单一技术路线风险

### 负面因素

- 仍然高度依赖中国市场，国际化尚处早期阶段
- 阿美替尼收入占比过高，大单品依赖风险存在
- 家族治理结构的代际传承存在不确定性
- 销售费用率 31% 仍然偏高，说明渠道护城河并非不可替代
- 创新药研发成功率天然较低，管线价值存在不确定性

## 六、综合评分

| 维度 | 评分 | 说明 |
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| 生意模式 | ★★★★☆ | 创新药生意模式优秀，但研发风险是固有特征 |
| 护城河 | ★★★★☆ | 管线深度+商业化能力构成壁垒，但护城河仍在建设中 |
| 用户价值 | ★★★★☆ | 为患者提供有效且可及的创新药，社会价值明确 |
| 企业文化 | ★★★☆☆ | 务实低调，但家族治理结构是潜在隐患 |
| 长期主义 | ★★★★☆ | 逆周期研发投入、零杠杆运营体现了长期思维 |
| **综合** | **★★★★☆** | **生意模式优秀，转型成功，但仍需时间证明全球化能力** |

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*本分析仅供个人投资学习参考，不构成投资建议。*
