# Pilot Dealflow Operating System

## Цель

Повторяемо конвертировать ICP-аккаунты в paid pilot без распыления на non-ROI работу.

## 1) Offer ядро (фиксированное)

- ICP: EU/UN-first organizations with grant/proposal pressure
- Offer: 30-day paid pilot (USD 4k–8k)
- Success gates: decision-ready artifacts + measurable cycle-time/rework delta

## 2) Funnel stages (недельный ритм)

1. Target list
2. Outreach sent
3. Discovery booked
4. Pilot proposed
5. Pilot active
6. Paid conversion

## 3) KPI (управляющие)

- New targets/week
- Outreach response rate
- Discovery-to-proposal rate
- Proposal-to-pilot-start rate
- Pilot-to-paid conversion rate
- Median days: outreach -> pilot start

## 4) Weekly operating cadence

### Monday
- refresh target list (10 accounts)
- send wave #1 outreach

### Wednesday
- follow-up wave
- run discovery calls

### Friday
- conversion review
- blocker triage (commercial + delivery)
- next-week plan

## 5) Guardrails (чтобы не уехать в overbuild)

- Любая dev-задача без прямого влияния на stage 4–6 -> backlog freeze
- На каждую неделю: max 1 infra-improvement item
- Любая новая feature идея проходит вопрос: "поднимет conversion в ближайшие 30 дней?"

## 6) Exit criteria (здоровая машина)

- минимум 2 активных пилота в rolling окне
- стабильный pilot-to-paid conversion
- предсказуемый цикл от first outreach до paid decision
