# 4. 财务真实质量与单位经济模型 - Moka HR (北京朗视得)

## 1. 模拟股东盈余 (Owner Earnings) 穿透

作为一家完成 C 轮融资、进入“精细化运营期”的 SaaS 独角兽，Moka 的财务模型正从“烧钱获客”向“高效增长”转变。

| 项目 (2026.05 运行速率预估) | 金额 (亿人民币) | 说明 |
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| **年度经常性收入 (ARR)** | ~4.5 - 5.5 | 基于 2000+ 家中大型企业订阅 |
| **减：云成本与服务支持** | ~1.0 | 保持高可用性及多租户架构成本 |
| **减：销售与市场费用 (S&M)** | ~1.5 | 维持核心客户续费及海外拓客 |
| **减：研发与 AI 投入 (R&D)** | ~1.2 | Moka Eva 算法团队及基座模型调用 |
| **模拟经调整净利润** | **~0.8 - 1.2** | **已实现经营性现金流转正，具备初步盈利能力** |

**财务评定**：Moka 展现了中国 B2B SaaS 中罕见的健康底色。
- **单位经济模型 (Unit Economics)**：
  - **LTV / CAC**：预估在 3.5 - 4.5 之间。得益于口碑传播和行业标杆案例，其获客效率显著高于传统软件厂商。
  - **Churn (流失率)**：中大型客户流失率极低（通常 < 5%）。这是其估值溢价的核心支撑。

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## 2. 核心增长指标

### 2.1 净额保留率 (NDR)
- **指标**：预估在 110% - 120% 之间。
- **逻辑**：老客户不断增购 People（人事）、Performance（绩效）以及最新的 AI Eva 模块。

### 2.2 AI 功能的客单价提升 (ARPU Lift)
- **逻辑**：Moka Eva 作为一个增值模块，能够直接提升单客户的订阅价格。关注 AI 模块的渗透率是衡量其未来盈利天花板的关键。

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## 3. 资产负债与融资健康度

- **现金储备**：C 轮 1 亿美元融资后，公司极其克制，未盲目扩张。目前的现金流足以支撑其在不需要进一步融资的情况下实现盈亏平衡。
- **应收账款管理**：得益于预付制的 SaaS 模式，公司的坏账率极低，现金周转效率远胜传统软件实施公司。

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## 4. 结论与总结

**财务评定：高毛利、强粘性、具备抗周期的“现金流潜力股”**。

Moka HR 的财务逻辑证明了**“产品好即是最好的市场推广”**。其健康的单位经济模型使其在当前的一级市场中具备极高的防御性。

**关键监控指标**：
1. **中大型客户（年度订阅 > 20万）的占比变动**。
2. **海外收入的利润贡献率**：出海通常意味着更高的客单价，但也有更高的销售成本。
3. **AI 推理成本的占比**：随着 Moka Eva 使用频次增加，关注毛利是否被模型调用费侵蚀。
