# 05 Sales — Externes Verkaufsmaterial

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## 1. Zweck dieses Verzeichnisses

Dieses Verzeichnis ist der erste Baustein, um die Methodik in ein **Geschäft zu verwandeln**: **externes Verkaufsmaterial**.

`01`-`03` sind die Beratungsmethodik selbst (sehr stark, aber „Stärke" verwandelt sich nicht von selbst in Mandate); das Problem, das dieses Verzeichnis löst: **Bevor der potentielle Kunde überhaupt in die Diagnose einsteigt — wie bringt Sales ihn zum „Kaufenwollen"?** Dieses Verzeichnis bietet alles vom One-Pager DM, drei Längen von Deck-Outlines, Visual-Asset-Spezifikationen bis zu 20-Fragen-Sales-FAQ — damit Sales bei Lead-Entwicklung, Vorschlag und Einwand-Behandlung jederzeit fertiges, konsistentes, professionelles Material hat.

Es entspricht der **Sales-Phase** des Engagement Lifecycle: führt einen kalten Lead bis „bereit, den Fragebogen auszufüllen und in die Diagnose einzusteigen".

Wer nutzt: Sales (Lead Gen / Sales Rep / Closer), Berater (Methodik-Briefing für Kunden-C-Level), Designer (produzieren reale Visual-Files nach Spezifikation).

## 2. Position in der Methodik

| Achse | Mapping |
| --- | --- |
| Drei-Phasen-Service-Flow | **„Pre-Sales" vor der Diagnose** — bringt Kunden zur Diagnose-Bereitschaft |
| Achtstufige Beratungsstruktur | Entspricht keiner der acht Stufen (die acht Stufen sind nach Vertragsunterzeichnung) |
| L1-L5-Reifegrad | Verkaufsmaterial nutzt L1-L5-Modell als Verkaufsargument |
| Engagement Lifecycle | **Sales — Lead Qualification / Discovery / Proposal** |

## 3. Ziele & Nutzen

| Ziel | Nutzen |
| --- | --- |
| Konsistentes, professionelles externes Material | Verschiedene Sales-Personen sprechen die Methodik einheitlich, Marke wirkt professionell |
| Drei Deck-Längen für verschiedene Anlässe | C-Level 10 Seiten, Standard 20 Seiten, Methodik 30 Seiten — je passend |
| 20-Fragen-Sales-FAQ | Sales hat Standardantworten für Einwände, kein Improvisieren |
| Visual-Asset-Spezifikationen | Designer bekommen klares Briefing, konsistente Visual-Assets |
| One-Pager-DM | Beim Erstkontakt schon ein professionelles Hinterlassen-Stück |

**Wenn dieses Verzeichnis übersprungen wird**: jeder Sales macht eigene Slides, Aussagen inkonsistent, Einwände improvisiert, Kundens erster Eindruck der Methodik diffus.

## 4. Workflow & Logik

```text
Lead-Entwicklung
   → ONE_PAGER_OUTLINE (One-Pager DM, Erstkontakt-Hinterlassen)
Erstes formelles Meeting
   → EXECUTIVE_DECK_OUTLINE (10 Seiten C-Level, Dringlichkeit + Methodik-Credibility)
Tiefer Vorschlag
   → STANDARD_SALES_DECK_OUTLINE (20 Seiten, für Abteilungsleiter/IT/HR)
   → CONSULTING_METHODOLOGY_DECK_OUTLINE (30 Seiten, Methodik-Tiefe, für CIO/Strategiechef/Akademiker)
Einwand-Behandlung (durchgängig)
   → SALES_FAQ (20 Standardfragen)
Reale Visuals produzieren
   → VISUAL_ASSETS_SPEC (Designer produziert PNG/SVG/Druckfiles nach Spec)
```

| Schritt | Wer | Wann | Input | Output |
| --- | --- | --- | --- | --- |
| One-Pager DM senden | Sales (Lead Gen) | Lead-Entwicklung | one-pager | Initialer Kundeneindruck |
| C-Level-Briefing | Sales / Berater | Erstes Meeting | 10-Seiten-Deck | Kunde bereit für tieferes Gespräch |
| Tiefer Vorschlag | Closer | Vorschlag-Phase | 20/30-Seiten-Deck | Kunde bereit SOW zu unterschreiben |
| Einwand-Behandlung | Sales / Closer | Durchgängig | SALES_FAQ | Kundenbedenken ausgeräumt |
| Visuals produzieren | Designer | Material-Produktion | VISUAL_ASSETS_SPEC | Reale Visual-Files |

> Logik: Material geht **von oberflächlich zu tief** — One-Pager (Interesse wecken) → 10 Seiten (Dringlichkeit aufbauen) → 20/30 Seiten (tiefe Überzeugung) → FAQ (Bedenken ausräumen). Jedes verweist auf denselben nächsten Schritt: „10-Fragen-Fragebogen ausfüllen, in `01_Assessment`-Diagnose einsteigen".

## 5. Dateibeschreibungen

### `SALES_VALUE_PROPOSITION.md`

Rollenbasierte Wertversprechen und Sales-Scripts. Wertversprechen für die Schmerzpunkte von CEO / COO / CIO / IT / HR / Abteilungsleiter, plus 30-Sekunden / 3-Minuten / 10-Minuten-Sales-Scripts und häufige Einwände.

### `SALES_FAQ.md`

20 externe Sales-FAQ. Häufigste Kundenfragen (Unterschied zu Big-4, Preismodell, Timeline, Customization, Cloud/On-Prem, Security, ROI, IP-Rechte, AI-Modell-Wahl, Failure-Handling…), je 2-4 Sätze Standardantwort, zh+en parallel.

### `ONE_PAGER_OUTLINE.md`

Content-Skript und Layout-Briefing für One-Pager PDF / Druckstück (ca. 600 Wörter). Enthält Hero-Tagline, drei Schmerzpunkte, Drei-Phasen-Flow, L1-L5-Karte, verifizierbare Deliverables, drei Branchen-Anwendbarkeit, ROI-Proof-Point, CTA, plus Layout/Farbe/Schrift-Vorschläge für Designer.

### `EXECUTIVE_DECK_OUTLINE.md`

10-Seiten-C-Level-Deck-Outline. Zielgruppe CEO/COO/CIO/CTO. Jede Seite: Titel, Schlüsselbotschaft, Inhalt, Visual-Vorschlag, Speaker-Notizen. Deckt Vision, Dringlichkeit, Methodik, L1-L5, Story-Arc, ROI, Governance, Wettbewerbsdifferenzierung, Preis, nächste Schritte ab.

### `STANDARD_SALES_DECK_OUTLINE.md`

20-Seiten-Standard-Sales-Deck-Outline. Zielgruppe Abteilungsleiter, PM, IT Lead, HR, AI Champion. Breiter als 10-Seiten-Version, enthält Kurs-Teaser je Stufe, PoC-Szenarien, Stage Gate, Delivery-Paket, 3-Phasen-Start.

### `CONSULTING_METHODOLOGY_DECK_OUTLINE.md`

30-Seiten-Methodik-Deck-Outline. Zielgruppe CIO, Strategiechef, große Enterprise-Digital-Transformation-Office, Akademiker. Methodik-Tiefe — 8 Stufen, L1-L5-Verkettung, Scoring-Modell, Case-Auszüge, Governance, akademische Wurzel (Prof. Michael Rosemann, QUT).

### `VISUAL_ASSETS_SPEC.md`

ASCII-Spezifikation und Designer-Briefing für 3 externe Visual-Assets: 3-Phasen-Service-Flow-Diagramm, L1-L5-Reifegrad-Karte, verifizierbare Deliverables-Liste-Visual. Jedes mit ASCII-Spec, Layout-Alternativen, Farbe/Schrift/Größe/Barrierefreiheit-Anforderungen.

### `*_EN.md`

Englische Sibling-Versionen obiger Dateien.

## 6. Mapping zu anderen Verzeichnissen

| Verzeichnis | Beziehung zu diesem Verzeichnis | Datenfluss |
| --- | --- | --- |
| `00_Overview` | Story-Skelett des Verkaufsmaterials kommt von der Story | `00` Story → `05` Material |
| `01_Assessment` | Alles Verkaufsmaterial verweist auf „Fragebogen ausfüllen → Diagnose" | `05` → leitet zu `01` |
| `02_Course_Design` | Kurs-Teaser im Deck kommen aus dem Kursdesign | `02` Kurs → `05` Teaser |
| `03_Consulting_Report` | 30-Seiten-Methodik-Deck zitiert die 8 Stufen und Frameworks | `03` Methodik → `05` Deck |
| `04_Scenarios` | Verkaufsmaterial nutzt vollständige Cases und Szenarien zur Wertbestätigung | `04` Cases → `05` Bestätigung |
| `06_Delivery` | Deck-Preise/Pakete entsprechen Engagement Lifecycle und Pricing | `06` Pricing ↔ `05` Deck |

## 7. Häufige Nutzungsszenarien

- **Lead-Entwicklung**: Sales sendet One-Pager-DM aus `ONE_PAGER_OUTLINE.md`.
- **Erstes Meeting**: Nutzt `EXECUTIVE_DECK_OUTLINE.md` für 15-20-Min-Briefing für C-Level, endet mit „Fragebogen ausfüllen".
- **Tiefer Vorschlag**: Je nach Zielgruppe 20-Seiten (Abteilungsleiter) oder 30-Seiten (CIO/Strategiechef).
- **Kunde sagt „zu teuer / wir haben schon ChatGPT / ist Daten sicher"**: Schlägt `SALES_FAQ.md` für Standardantwort auf.
- **Visuals erstellen**: Übergibt `VISUAL_ASSETS_SPEC.md` an Designer für reale Files.

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## ⭐ Cross-Topic Quick References: 5 Kernthemen, wo zu finden

Die ganze Methodik hat 5 Hauptarterien durch alle Verzeichnisse. So bezieht sich dieses Verzeichnis auf jede:

| Cross-Topic | Hauptort | Wie dieses Verzeichnis anbindet |
| --- | --- | --- |
| 🌟 **AI-Native Living Book + Drei-Engine-Co-Lesen** | Root [`README_DE.md`](../README_DE.md) §🌟 ｜ [`../00_Overview/AI_NATIVE_LIVING_BOOK.md`](../00_Overview/AI_NATIVE_LIVING_BOOK.md) ｜ [`../07_AI_Contributions/`](../07_AI_Contributions/) | **AI-Native Living Book + Drei-Engine ist neues Sales-Argument** — Kunde bekommt nach Einführung „Methodik + AI-Co-Reading-Partner"; 30-Seiten-Deck kann Drei-Engine-Arbeitsteilung (Frontline Antigravity / Audit Codex / Strategie Claude Code) als Differenzierung pitchen |
| 🎓 **Akademische Grundlage (7 Säulen)** | [`../00_Overview/ACADEMIC_THEORETICAL_FOUNDATIONS.md`](../00_Overview/ACADEMIC_THEORETICAL_FOUNDATIONS.md) ｜ [`../90_References/FAILURE_PATTERNS.md`](../90_References/FAILURE_PATTERNS.md) | **30-Seiten-Deck zitiert Rosemann (QUT) + 7 theoretische Säulen** als Differenzierung (für Akademiker, CIO, Vorstand); `SALES_FAQ.md` nutzt 7 Säulen als Grundlage für „Unterschied zu Big-4 / McKinsey" |
| 📚 **L1-L5 Kursbildung** | [`../02_Course_Design/`](../02_Course_Design/) | **20-Seiten-Deck enthält Kurs-Teaser je Stufe** (L1-L5-Pfad, PoC-Szenarien, Stage Gate); ONE_PAGER enthält L1-L5-Karte; Decks zitieren `02` Kursverhältnis und Tief-Curriculum |
| 🔁 **Beratung / 8 Stufen + Phase A→B→C Closed-Loop** | [`../00_Overview/EIGHT_STAGE_FLOW_STORY.md`](../00_Overview/EIGHT_STAGE_FLOW_STORY.md) ｜ [`../03_Consulting_Report/`](../03_Consulting_Report/) | **Alles Verkaufsmaterial leitet zu „Fragebogen ausfüllen → Phase A starten"**; 20/30-Seiten-Deck enthält 3-Phasen-Vertragsmodell (Phase A 2W + Phase B 4W + Phase C 24M) + vierteljährliches Radar; EXECUTIVE_DECK enthält 8-Stufen-Story-Arc |
| 📖 **References / Acknowledgments** | [`../90_References/`](../90_References/) §2 Acknowledgments | **Sales-Decks selbst sind weitgehend selbst-authored** (keine Drittanbieter-Zitate); `SALES_FAQ.md` zitiert 7 theoretische Säulen als Grundlage; Acknowledgments zitieren Prof. Rosemann (QUT); wenn Kunde „warum diese Tools" fragt, auf 90_References §2 Appreciation Cards verweisen |
