# 05 Sales — 対外営業素材

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## 1. 本ディレクトリの位置づけ

本ディレクトリは方法論を**ビジネスへ変換**する最初のパーツ：**対外営業素材**。

`01`-`03` はコンサル方法論本体（とても強いが、「強い」だけでは案件に変換しない）；本ディレクトリが解決する課題：**潜在顧客がまだ診断プロセスに入る前 — 営業はどうやって彼を「買いたい」と思わせるか？** 本ディレクトリは One-Pager DM、3 種類の長さのデックアウトライン、ビジュアル素材スペック、20 問営業 FAQ まで提供 — 営業が Lead 開発、提案、反論処理の各段階で既製・一貫・プロフェッショナルな素材を持てる。

Engagement Lifecycle の **Sales 段階** に対応：見知らぬ Lead を「問卷を記入して診断に入る意思」まで導く。

本ディレクトリを使う人：営業（Lead Gen / Sales Rep / Closer）、コンサル（顧客 C-Level へ方法論ブリーフィング）、デザイナー（仕様に従い実ビジュアル制作）。

## 2. 方法論における位置

| 軸 | 対応 |
| --- | --- |
| 3 段階サービスフロー | **診断前の「プリセールス」** — 顧客を診断進入の意思まで導く |
| 8 段階コンサル構造 | 8 段階に対応せず（8 段階は契約後） |
| L1-L5 成熟度 | 営業素材で L1-L5 モデルを売り文句として使用 |
| Engagement Lifecycle | **Sales — Lead Qualification / Discovery / Proposal** |

## 3. 目標 & 効果

| 目標 | 効果 |
| --- | --- |
| 一貫・プロフェッショナルな対外素材 | 異なる営業が方法論を統一的に話す、ブランドプロ |
| 3 種類のデック長で異なる場面対応 | C-Level 10 ページ、標準 20 ページ、方法論 30 ページ、それぞれ適切 |
| 20 問営業 FAQ | 営業が反論への標準回答持つ、その場限りの応答なし |
| ビジュアル素材仕様 | デザイナーが明確なブリーフ得る、一貫したビジュアル資産 |
| One-Pager DM | 顧客との初接触ですでにプロフェッショナルな置き土産 |

**本ディレクトリ飛ばすと**：各営業が自前スライド、論調不統一、反論はその場対応、顧客の方法論第一印象が散漫。

## 4. ワークフロー & ロジック

```text
Lead 開発
   → ONE_PAGER_OUTLINE（One-Pager DM、初接触の置き土産）
初の正式会議
   → EXECUTIVE_DECK_OUTLINE（10 ページ C-Level 版、緊急性 + 方法論信頼性確立）
深い提案
   → STANDARD_SALES_DECK_OUTLINE（20 ページ、部門長/IT/HR 向け）
   → CONSULTING_METHODOLOGY_DECK_OUTLINE（30 ページ、方法論深度、CIO/戦略長/学術同行向け）
反論処理（全工程）
   → SALES_FAQ（20 問標準 Q&A）
実ビジュアル制作
   → VISUAL_ASSETS_SPEC（デザイナーが仕様に従い PNG/SVG/印刷ファイル制作）
```

| ステップ | 誰 | いつ | 入力 | 出力 |
| --- | --- | --- | --- | --- |
| One-Pager DM 送信 | 営業（Lead Gen） | Lead 開発 | one-pager | 顧客初期認知 |
| C-Level ブリーフィング | 営業 / コンサル | 初会議 | 10 ページデック | 顧客が深い議論の意思 |
| 深い提案 | Closer | 提案段階 | 20/30 ページデック | 顧客が SOW 署名の意思 |
| 反論処理 | 営業 / Closer | 全工程 | SALES_FAQ | 顧客の懸念解消 |
| ビジュアル制作 | デザイナー | 素材制作期 | VISUAL_ASSETS_SPEC | 実ビジュアルファイル |

> ロジック：素材は**浅から深へ** — One-Pager（興味喚起）→ 10 ページ（緊急性確立）→ 20/30 ページ（深い説得）→ FAQ（懸念解消）。各々が同じ次のステップを指す：「10 問問卷記入、`01_Assessment` 診断進入」。

## 5. ファイル説明

### `SALES_VALUE_PROPOSITION.md`

役割別バリュープロポジションと営業スクリプト。CEO / COO / CIO / IT / HR / 部門長それぞれの痛点に対応するバリュープロポジション、30 秒 / 3 分 / 10 分の 3 種類長の営業スクリプトと一般的な反論含む。

### `SALES_FAQ.md`

20 問の対外営業 FAQ。顧客が最も聞く質問（Big-4 との違い、見積構造、タイムライン、カスタマイゼーション、クラウド/オンプレ、セキュリティ、ROI、知財権、AI モデル選択、失敗処理…）、各々 2-4 文の標準回答、zh+en 並列。

### `ONE_PAGER_OUTLINE.md`

One-Pager PDF / 印刷物のコンテンツスクリプトとレイアウトブリーフ（約 600 字）。Hero タグライン、3 大痛点、3 段階フロー、L1-L5 マップ、検証可能納品物、3 業界適用、ROI proof point、CTA、デザイナー向けレイアウト/配色/フォント提案含む。

### `EXECUTIVE_DECK_OUTLINE.md`

10 ページ C-Level 版デックアウトライン。対象 CEO/COO/CIO/CTO。各ページ：タイトル、キーメッセージ、内容、ビジュアル提案、スピーカーノート。ビジョン、緊急性、方法論、L1-L5、ストーリーアーク、ROI、ガバナンス、競合差別化、見積、次ステップ網羅。

### `STANDARD_SALES_DECK_OUTLINE.md`

20 ページ標準営業版デックアウトライン。対象部門長、PM、IT Lead、HR、AI Champion。10 ページ版より広範、各レベル講座 teaser、PoC シナリオ、Stage Gate、納品パッケージ、3 段階開始含む。

### `CONSULTING_METHODOLOGY_DECK_OUTLINE.md`

30 ページコンサル方法論版デックアウトライン。対象 CIO、戦略長、大型企業デジタルトランスフォーメーションオフィス、学術同行。方法論深度版 — 8 段階、L1-L5 段階接続、スコアリングモデル、ケース抜粋、ガバナンス、学術ルーツ（Prof. Michael Rosemann, QUT）。

### `VISUAL_ASSETS_SPEC.md`

3 つの対外ビジュアル素材の ASCII 仕様とデザイナーブリーフ：3 段階サービスフロー図、L1-L5 成熟度マップ、検証可能納品物リストビジュアル。各々 ASCII 仕様、レイアウト代替案、配色/フォント/サイズ/アクセシビリティ要件含む。

### `*_EN.md`

上記ファイルの英語版 sibling。

## 6. 他ディレクトリへの対応

| ディレクトリ | 本ディレクトリとの関係 | データフロー |
| --- | --- | --- |
| `00_Overview` | 営業素材のストーリー骨格はストーリーから | `00` ストーリー → `05` 素材 |
| `01_Assessment` | すべての営業素材が「問卷記入で診断進入」を指す | `05` → `01` へ誘導 |
| `02_Course_Design` | デックの講座 teaser は講座設計から | `02` 講座 → `05` teaser |
| `03_Consulting_Report` | 30 ページ方法論デックが 8 段階とフレームワーク引用 | `03` 方法論 → `05` デック |
| `04_Scenarios` | 営業素材が完全ケースとシナリオで価値裏付け | `04` ケース → `05` 裏付け |
| `06_Delivery` | デックの見積/プラン分けが engagement lifecycle と pricing に対応 | `06` pricing ↔ `05` デック |

## 7. 共通使用シナリオ

- **Lead 開発**：営業が `ONE_PAGER_OUTLINE.md` から作った One-Pager DM 送信。
- **初会議**：`EXECUTIVE_DECK_OUTLINE.md` で C-Level に 15-20 分ブリーフィング、最後に「10 問問卷記入」へ誘導。
- **深い提案**：対象別に 20 ページ（部門長）または 30 ページ（CIO/戦略長）選択。
- **顧客が「高すぎ / 既に ChatGPT ある / データは安全か」言う**：`SALES_FAQ.md` の標準回答開く。
- **ビジュアル制作**：`VISUAL_ASSETS_SPEC.md` をデザイナーに渡して実ファイル制作。

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## ⭐ Cross-Topic Quick References：5 つの核心テーマ、どこで見つけるか

方法論全体には全ディレクトリを貫く 5 つの主動脈があります。本ディレクトリがそれぞれにどう接続するか：

| Cross-Topic | 主要位置 | 本ディレクトリがどう接続するか |
| --- | --- | --- |
| 🌟 **AI-Native Living Book + 3 エンジン共読** | Root [`README_JA.md`](../README_JA.md) §🌟 ｜ [`../00_Overview/AI_NATIVE_LIVING_BOOK.md`](../00_Overview/AI_NATIVE_LIVING_BOOK.md) ｜ [`../07_AI_Contributions/`](../07_AI_Contributions/) | **AI-Native Living Book + 3 エンジンは新時代の営業売り** — 顧客導入後「方法論 + AI 共読パートナー」両方持つ；30 ページコンサル版デックで 3 エンジン分担（前線 Antigravity / 監査 Codex / 戦略 Claude Code）の差別化説明可能 |
| 🎓 **学術基盤（7 大支柱）** | [`../00_Overview/ACADEMIC_THEORETICAL_FOUNDATIONS.md`](../00_Overview/ACADEMIC_THEORETICAL_FOUNDATIONS.md) ｜ [`../90_References/FAILURE_PATTERNS.md`](../90_References/FAILURE_PATTERNS.md) | **30 ページコンサル版デックは Rosemann (QUT) + 7 大理論支柱**を差別化として引用（学術同行、CIO、取締役会用）；`SALES_FAQ.md` は 7 大理論を根拠に「Big-4 / McKinsey との違い」回答 |
| 📚 **L1-L5 講座教育** | [`../02_Course_Design/`](../02_Course_Design/) | **20 ページ標準デックに各レベル講座 teaser** 含む（L1-L5 経路、PoC シナリオ、Stage Gate）；ONE_PAGER に L1-L5 マップ；デックが `02` の講座比率と深度カリキュラム引用 |
| 🔁 **コンサル方案 / 8 段階 + Phase A→B→C クローズドループ** | [`../00_Overview/EIGHT_STAGE_FLOW_STORY.md`](../00_Overview/EIGHT_STAGE_FLOW_STORY.md) ｜ [`../03_Consulting_Report/`](../03_Consulting_Report/) | **すべての営業素材が「問卷記入で診断進入」即 Phase A 始動へ誘導**；20/30 ページデックに 3 段階契約モデル（Phase A 2W + Phase B 4W + Phase C 24M）+ 四半期レーダー回顧含む；EXECUTIVE_DECK に 8 段階ストーリーアーク含む |
| 📖 **参考資料 / 致敬名單** | [`../90_References/`](../90_References/) §2 致敬名單 | **営業デック本体は自作中心**（第三者引用なし）；`SALES_FAQ.md` は 7 大理論根拠引用；謝辞で Prof. Rosemann (QUT) 引用；顧客が「なぜこれらのツール」聞いたら 90_References §2 appreciation cards 各カードへ |
