# 05 Sales — 對外銷售素材

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## 一、本目錄定位

本目錄是把方法論**變成生意**的第一塊：**對外銷售素材**。

`01`-`03` 是顧問方法論本身（很強，但「強」不會自己變成案子）；本目錄解決的問題是：**潛在客戶根本還沒進入診斷流程之前，業務要怎麼讓他「想買」？** 本目錄提供從一頁式 DM、三種長度的簡報大綱、視覺素材規格，到 20 題銷售 FAQ —— 讓業務在 Lead 開發、提案、反對意見處理各環節都有現成、一致、專業的素材。

它對應接案生命週期的 **Sales 階段**：把陌生 Lead 一路帶到「願意填問卷、願意進診斷」。

使用本目錄的人：業務（Lead Gen / Sales Rep / Closer）、顧問（對客戶高層做方法論簡介）、設計師（依視覺規格產出實際視覺檔）。

## 二、在方法論中的位置

| 軸 | 對應 |
| --- | --- |
| 三段式服務流程 | **診斷之前的「售前」** —— 把客戶帶到願意進入診斷 |
| 八階段顧問結構 | 不對應八階段（八階段是簽約後的事）|
| L1-L5 成熟度 | 銷售素材中會用 L1-L5 模型當賣點 |
| 接案生命週期 | **Sales — Lead Qualification / Discovery / Proposal** |

## 三、目標與效益

| 目標 | 效益 |
| --- | --- |
| 一致、專業的對外素材 | 不同業務講出來的方法論一致，品牌專業 |
| 三種長度簡報對應不同場合 | 高層 10 頁、標準 20 頁、方法論 30 頁，各有適用 |
| 20 題銷售 FAQ | 業務面對反對意見有標準答案，不臨場亂答 |
| 視覺素材規格 | 設計師有明確 brief，產出一致的視覺資產 |
| 一頁式 DM | 第一次接觸客戶就有專業留存物 |

**若跳過本目錄**：每個業務自己做投影片、講法不一、反對意見處理靠臨場、客戶對方法論的第一印象散亂。

## 四、使用流程與邏輯

```text
Lead 開發
   → ONE_PAGER_OUTLINE（一頁式 DM，第一次接觸的留存物）
首次正式會談
   → EXECUTIVE_DECK_OUTLINE（10 頁高階主管版，建立急迫性與方法論可信度）
深入提案
   → STANDARD_SALES_DECK_OUTLINE（20 頁，給部門主管/IT/HR）
   → CONSULTING_METHODOLOGY_DECK_OUTLINE（30 頁，方法論深度，給 CIO/策略長/學術同行）
反對意見處理（全程）
   → SALES_FAQ（20 題標準問答）
產出實際視覺
   → VISUAL_ASSETS_SPEC（設計師依規格做出 PNG/SVG/印刷檔）
```

| 步驟 | 誰 | 何時 | 輸入 | 輸出 |
| --- | --- | --- | --- | --- |
| 寄一頁式 DM | 業務（Lead Gen）| Lead 開發 | one-pager | 客戶初步認知 |
| 高層簡介 | 業務 / 顧問 | 首次會談 | 10 頁 deck | 客戶願意深談 |
| 深入提案 | Closer | 提案階段 | 20/30 頁 deck | 客戶願意簽 SOW |
| 處理反對意見 | 業務 / Closer | 全程 | SALES_FAQ | 消除客戶疑慮 |
| 製作視覺 | 設計師 | 素材製作期 | VISUAL_ASSETS_SPEC | 實際視覺檔 |

> 邏輯：素材**由淺入深** —— 一頁式（引起興趣）→ 10 頁（建立急迫性）→ 20/30 頁（深入說服）→ FAQ（消除疑慮）。每一份都指向同一個下一步：「填 10 題問卷，進入 `01_Assessment` 診斷」。

## 五、檔案說明

### `SALES_VALUE_PROPOSITION.md`

角色價值主張與銷售話術。為 CEO / COO / CIO / IT / HR / 部門主管各自的痛點寫對應的價值主張，並含 30 秒 / 3 分鐘 / 10 分鐘三種長度的銷售話術與常見反對意見。

### `SALES_FAQ.md`

20 題對外銷售 FAQ。客戶最常問的問題（與 Big-4 的差異、報價結構、時程、客製、雲/地端、資安、ROI、智財權、AI 模型選擇、失敗處理…），每題 2-4 句標準答案，中英並陳。

### `ONE_PAGER_OUTLINE.md`

一頁式 PDF / 印刷品的內容稿與版型 brief（約 600 字）。含 Hero tagline、三大痛點、三段式流程、L1-L5 地圖、可驗證交付物、三個產業適用、ROI proof point、CTA，以及給設計師的版型/配色/字體建議。

### `EXECUTIVE_DECK_OUTLINE.md`

10 頁高階主管版簡報大綱。對象 CEO/COO/CIO/CTO。每頁含標題、關鍵訊息、內容、視覺建議、講者備註。涵蓋願景、急迫性、方法論、L1-L5、故事弧、ROI、治理、競爭區隔、報價、下一步。

### `STANDARD_SALES_DECK_OUTLINE.md`

20 頁標準銷售版簡報大綱。對象部門主管、PM、IT Lead、HR、AI Champion。比 10 頁版更廣，含各級課程 teaser、PoC 場景、Stage Gate、交付包、三階段啟動。

### `CONSULTING_METHODOLOGY_DECK_OUTLINE.md`

30 頁顧問方法論版簡報大綱。對象 CIO、策略長、大型企業數位轉型辦公室、學術同行。方法論深度版 —— 八階段、L1-L5 層層銜接、評分模型、案例摘錄、治理、學術根源（Prof. Michael Rosemann, QUT）。

### `VISUAL_ASSETS_SPEC.md`

3 個對外視覺素材的 ASCII 規格與設計師 brief：三段式服務流程圖、L1-L5 成熟度地圖、可驗證交付物清單視覺。每個含 ASCII 規格、版型備選、配色/字體/尺寸/無障礙要求。

### `*_EN.md`

上述檔案的英文版 sibling。

## 六、與其他目錄的對應

| 目錄 | 與本目錄的關係 | 資料流 |
| --- | --- | --- |
| `00_Overview` | 銷售素材的故事骨架來自故事線 | `00` 故事 → `05` 素材 |
| `01_Assessment` | 所有銷售素材都指向「填問卷進診斷」 | `05` → 導流到 `01` |
| `02_Course_Design` | 簡報中的課程 teaser 來自課程設計 | `02` 課程 → `05` teaser |
| `03_Consulting_Report` | 30 頁方法論簡報引用八階段與框架 | `03` 方法論 → `05` deck |
| `04_Scenarios` | 銷售素材用完整案例與情境佐證價值 | `04` 案例 → `05` 佐證 |
| `06_Delivery` | 簡報的報價/方案分級對應接案生命週期與定價 | `06` 定價 ↔ `05` deck |

## 七、常見用法情境

- **Lead 開發**：業務寄 `ONE_PAGER_OUTLINE.md` 做成的一頁式 DM。
- **首次會談**：用 `EXECUTIVE_DECK_OUTLINE.md` 對高層做 15-20 分鐘簡介，結尾導向「填 10 題問卷」。
- **深入提案**：依對象選 20 頁（部門主管）或 30 頁（CIO/策略長）。
- **客戶說「太貴 / 我們已經有 ChatGPT / 資料安全嗎」**：翻 `SALES_FAQ.md` 找標準答案。
- **要做視覺**：把 `VISUAL_ASSETS_SPEC.md` 交給設計師產出實際檔案。

---

## ⭐ 跨主題對照：5 個核心主題去哪查

整本方法論有 5 條主動脈，貫穿所有目錄。本目錄與它們的關聯如下：

| 跨主題 | 主檔案位置 | 本目錄如何接 |
| --- | --- | --- |
| 🌟 **AI-Native Living Book + 三引擎共讀** | 根 [`README.md`](../README.md) §🌟 ｜ [`../00_Overview/AI_NATIVE_LIVING_BOOK.md`](../00_Overview/AI_NATIVE_LIVING_BOOK.md) ｜ [`../07_AI_Contributions/`](../07_AI_Contributions/) | **AI-Native Living Book + 三引擎是新時代的銷售賣點** —— 客戶導入後同時擁有「方法論 + AI 共讀夥伴」；30 頁顧問版 deck 可講三引擎分工（前線 Antigravity / 稽核 Codex / 戰略 Claude Code）的差異化 |
| 🎓 **成熟理論（7 大支柱）** | [`../00_Overview/ACADEMIC_THEORETICAL_FOUNDATIONS.md`](../00_Overview/ACADEMIC_THEORETICAL_FOUNDATIONS.md) ｜ [`../90_References/FAILURE_PATTERNS.md`](../90_References/FAILURE_PATTERNS.md) | **30 頁顧問版 deck 引用 Rosemann (QUT) + 7 大理論支柱**作為差異化（學術同行、CIO、董事會用）；`SALES_FAQ.md` 用 7 大理論依據回答「跟 Big-4 / McKinsey 差別在哪」|
| 📚 **L1-L5 課程教育** | [`../02_Course_Design/`](../02_Course_Design/) | **20 頁標準 deck 含各級課程 teaser**（L1-L5 路徑、PoC 場景、Stage Gate）；ONE_PAGER 含 L1-L5 地圖；簡報引用 `02` 的課程比例與深度課綱 |
| 🔁 **顧問方案 / 8 階段 + Phase A→B→C 閉環** | [`../00_Overview/EIGHT_STAGE_FLOW_STORY.md`](../00_Overview/EIGHT_STAGE_FLOW_STORY.md) ｜ [`../03_Consulting_Report/`](../03_Consulting_Report/) | **所有銷售素材導向「填問卷進診斷」即啟動 Phase A**；20/30 頁 deck 含三階段合約模型（Phase A 2W + Phase B 4W + Phase C 24M）+ 季度雷達回看；EXECUTIVE_DECK 含 8 階段故事弧 |
| 📖 **參考資料 / 致敬名單** | [`../90_References/`](../90_References/) §2 致敬名單 | **銷售 deck 主體為純自製**（不引用第三方）；`SALES_FAQ.md` 引用 7 大理論依據；致謝引用 Prof. Rosemann (QUT)；客戶問「為什麼用這些工具」可指向 90_References §2 致敬名單看每張卡 |
