# Portabilitaet: UNIVERSAL
# Zuletzt validiert: 2026-02-05
# Naechste Pruefung: 2027-02-05
# Quellen: Schulz von Thun (2014), Rogers (1985), Miller/Rollnick (2015),
#          Rosenberg (2016), Hargie (2017), De Shazer (2018)

GESPRAECHSTECHNIKEN
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Stand: 2026-02-05
Status: VOLLSTAENDIG

UEBERBLICK
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  Gespraechstechniken bilden das Handwerkszeug professioneller
  Kommunikation in Beratung, Coaching, Fuehrung und Alltag.
  Sie ermoeglichen es, Gespraeche zielgerichtet zu fuehren,
  Vertrauen aufzubauen und nachhaltige Ergebnisse zu erzielen.

  Dieser Artikel behandelt die wichtigsten Techniken von
  aktivem Zuhoeren ueber Fragetechniken bis hin zur Gestaltung
  schwieriger Gespraeche.

GRUNDLAGEN DER GESPRAECHSFUEHRUNG
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Die Basis professioneller Gespraechsfuehrung
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  Jedes professionelle Gespraech basiert auf drei Grundpfeilern:

  1. BEZIEHUNGSAUFBAU
     - Wertschaetzende Grundhaltung
     - Echtheit und Authentizitaet
     - Empathisches Verstehen
     - Unbedingte positive Zuwendung

  2. STRUKTUR
     - Klare Gespraechsziele
     - Roter Faden im Gespraech
     - Zeitmanagement
     - Ergebnisorientierung

  3. FLEXIBILITAET
     - Anpassung an Gespraechspartner
     - Situative Reaktionen
     - Umgang mit Unvorhergesehenem

Die vier Seiten einer Nachricht (Schulz von Thun)
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  Jede Aeusserung enthaelt vier Aspekte:

  - SACHINHALT:     Was wird mitgeteilt?
  - SELBSTKUNDGABE: Was gibt der Sender ueber sich preis?
  - BEZIEHUNG:      Wie steht der Sender zum Empfaenger?
  - APPELL:         Was soll der Empfaenger tun/denken/fuehlen?

  PRAXISTIPP: Achten Sie darauf, auf welcher Ebene Ihr
  Gespraechspartner primaer kommuniziert, und reagieren
  Sie entsprechend.

AKTIVES ZUHOEREN
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Definition und Bedeutung
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  Aktives Zuhoeren nach Carl Rogers bedeutet, dem
  Gespraechspartner mit voller Aufmerksamkeit zu begegnen
  und ihm das Gefuehl zu geben, wirklich verstanden zu werden.

Die drei Ebenen des aktiven Zuhoerens
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  1. PARAPHRASIEREN (Inhalt wiedergeben)
     - "Wenn ich Sie richtig verstehe, meinen Sie..."
     - "Sie sagen also, dass..."
     - "Mit anderen Worten..."

  2. VERBALISIEREN (Gefuehle ansprechen)
     - "Das klingt, als wuerden Sie sich aergern..."
     - "Ich hoere heraus, dass Sie enttaeuscht sind..."
     - "Sie wirken auf mich..."

  3. NACHFRAGEN (Vertiefung)
     - "Koennen Sie mir mehr darueber erzaehlen?"
     - "Was genau meinen Sie mit...?"
     - "Wie war das fuer Sie?"

Nonverbale Signale des aktiven Zuhoerens
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  - Blickkontakt halten (kulturell angemessen)
  - Offene Koerperhaltung
  - Nicken und bestaetigendes Summen
  - Dem Sprecher zugewandt sein
  - Keine ablenkenden Taetigkeiten

Haeufige Fehler beim Zuhoeren
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  - Vorschnelles Ratschlaege geben
  - Eigene Erfahrungen in den Vordergrund stellen
  - Unterbrechen
  - Gedanklich bereits die Antwort formulieren
  - Bewerten statt verstehen

FRAGETECHNIKEN
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Offene vs. geschlossene Fragen
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  OFFENE FRAGEN (W-Fragen):
    - Foerdern ausfuehrliche Antworten
    - Regen zum Nachdenken an
    - Beispiele: Was? Wie? Warum? Wozu?

  GESCHLOSSENE FRAGEN:
    - Ermoeglichen kurze, praezise Antworten
    - Dienen der Klaerung und Bestaetigung
    - Beispiele: Ja/Nein-Fragen, Entweder-oder-Fragen

Systemische Fragetechniken
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  1. ZIRKULAERE FRAGEN
     - "Was wuerde Ihr Kollege dazu sagen?"
     - "Wie wuerden Ihre Kinder die Situation beschreiben?"
     - Zweck: Perspektivwechsel ermoeglichen

  2. SKALIERUNGSFRAGEN
     - "Auf einer Skala von 1-10, wo stehen Sie gerade?"
     - "Was muesste passieren, um einen Punkt hoeher zu kommen?"
     - Zweck: Fortschritt messbar machen

  3. HYPOTHETISCHE FRAGEN
     - "Angenommen, das Problem waere geloest..."
     - "Stellen Sie sich vor, es waere ein Jahr vergangen..."
     - Zweck: Loesungsraeume oeffnen

  4. WUNDERFRAGE (Steve de Shazer)
     - "Wenn heute Nacht ein Wunder geschehen wuerde und
        Ihr Problem waere geloest - woran wuerden Sie es
        morgen frueh als erstes bemerken?"
     - Zweck: Zielbild entwickeln

  5. AUSNAHMEFRAGEN
     - "Wann war das Problem schon einmal weniger stark?"
     - "Was war an diesen Situationen anders?"
     - Zweck: Ressourcen und Loesungen entdecken

Fragen in verschiedenen Gespraechsphasen
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  EROEFFNUNG:    "Was fuehrt Sie zu mir?"
  VERTIEFUNG:    "Koennen Sie mir ein Beispiel nennen?"
  ZIELKLAERUNG:  "Was moechten Sie heute erreichen?"
  LOESUNGSFOKUS: "Was hat frueher schon geholfen?"
  ABSCHLUSS:     "Was nehmen Sie aus dem Gespraech mit?"

FEEDBACK GEBEN UND NEHMEN
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Das WWW-Modell fuer Feedback
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  W - WAHRNEHMUNG: Was habe ich konkret beobachtet?
  W - WIRKUNG:     Wie wirkt das auf mich?
  W - WUNSCH:      Was wuensche ich mir?

  Beispiel: "Mir ist aufgefallen, dass Sie mich in der
  Besprechung dreimal unterbrochen haben (Wahrnehmung).
  Das hat mich verunsichert (Wirkung). Ich wuerde mir
  wuenschen, ausreden zu koennen (Wunsch)."

Regeln fuer konstruktives Feedback
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  - Konkret statt allgemein
  - Beschreibend statt bewertend
  - Ich-Botschaften verwenden
  - Zeitnah geben
  - Veraenderliches Verhalten ansprechen
  - Positive und kritische Aspekte benennen
  - Raum fuer Reaktion lassen

Feedback annehmen
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  - Ausreden lassen
  - Zuhoeren, nicht rechtfertigen
  - Nachfragen bei Unklarheiten
  - Fuer die Rueckmeldung danken
  - Selbst entscheiden, was umgesetzt wird

GEWALTFREIE KOMMUNIKATION (GFK)
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Die vier Schritte nach Marshall Rosenberg
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  1. BEOBACHTUNG
     - Konkrete Handlung ohne Bewertung beschreiben
     - "Wenn ich sehe/hoere, dass..."

  2. GEFUEHL
     - Eigene Gefuehle benennen
     - "...dann fuehle ich mich..."

  3. BEDUERFNIS
     - Dahinterliegendes Beduerfnis ausdruecken
     - "...weil mir wichtig ist..."

  4. BITTE
     - Konkrete, erfuellbare Bitte formulieren
     - "Waerst du bereit...?"

Beispiel einer GFK-Aussage
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  STATT: "Du hoerst mir nie zu!"

  BESSER: "Als ich dir vorhin von meinem Tag erzaehlt habe
  und du auf dein Handy geschaut hast (Beobachtung),
  habe ich mich traurig gefuehlt (Gefuehl),
  weil mir Naehe und Verbindung wichtig sind (Beduerfnis).
  Koenntest du das Handy weglegen, wenn wir reden? (Bitte)"

MOTIVIERENDE GESPRAECHSFUEHRUNG
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Grundprinzipien (Miller & Rollnick)
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  1. EMPATHIE AUSDRUECKEN
     - Verstehen ohne zu urteilen
     - Akzeptanz foerdert Veraenderung

  2. DISKREPANZ ENTWICKELN
     - Unterschied zwischen Ist und Soll aufzeigen
     - Der Klient soll selbst argumentieren

  3. WIDERSTAND AUFNEHMEN
     - Nicht gegen Widerstand arbeiten
     - Widerstand als Signal nutzen

  4. SELBSTWIRKSAMKEIT STAERKEN
     - Zuversicht in eigene Faehigkeiten foerdern
     - Erfolge sichtbar machen

Die OARS-Techniken
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  O - Open questions      (Offene Fragen)
  A - Affirmations        (Bestaerkungen)
  R - Reflective listening (Reflektierendes Zuhoeren)
  S - Summarizing         (Zusammenfassen)

SCHWIERIGE GESPRAECHE FUEHREN
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Vorbereitung auf schwierige Gespraeche
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  - Klares Ziel definieren
  - Fakten zusammentragen
  - Eigene Emotionen reflektieren
  - Moegliche Reaktionen antizipieren
  - Passenden Rahmen schaffen (Zeit, Ort, Stoerungsfreiheit)

Umgang mit Emotionen
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  - Eigene Gefuehle wahrnehmen und regulieren
  - Emotionen des Gegenueber anerkennen
  - Pausen anbieten bei starker Emotionalitaet
  - Sachebene und Beziehungsebene trennen

Deeskalationstechniken
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  - Ruhig und langsam sprechen
  - Ich-Botschaften verwenden
  - Verstaendnis signalisieren
  - Gemeinsame Interessen betonen
  - Loesungsorientiert bleiben

PRAXISTIPPS FUER DEN ALLTAG
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  1. Ueben Sie taegliches aktives Zuhoeren in einem
     Gespraech - bewusst ohne eigene Meinung einzubringen.

  2. Formulieren Sie geschlossene Fragen in offene um:
     "Haben Sie verstanden?" wird zu "Was haben Sie verstanden?"

  3. Warten Sie nach Fragen 3-5 Sekunden - die besten
     Antworten kommen oft nach einer Denkpause.

  4. Bereiten Sie wichtige Gespraeche schriftlich vor:
     Was ist mein Ziel? Was sind meine Kernbotschaften?

  5. Reflektieren Sie nach Gespraechen: Was lief gut?
     Was wuerde ich naechstes Mal anders machen?

  6. Holen Sie sich Feedback zu Ihrer Gespraechsfuehrung
     von vertrauten Personen.

  7. Ueberpruefen Sie regelmaessig: Rede ich zu viel?
     Eine gute Faustregel: 30% reden, 70% zuhoeren.

CHECKLISTE: PROFESSIONELLE GESPRAECHSFUEHRUNG
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  [ ] Gespraechsziel geklaert
  [ ] Angemessenen Rahmen geschaffen
  [ ] Beziehung aufgebaut
  [ ] Aktiv zugehoert
  [ ] Offene Fragen gestellt
  [ ] Gefuehle angesprochen
  [ ] Zusammenfassung gegeben
  [ ] Naechste Schritte vereinbart
  [ ] Gespraech reflektiert

WEITERFÜHRENDE LITERATUR
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  - Schulz von Thun: Miteinander reden (1-4)
  - Rogers: Die nicht-direktive Beratung
  - Rosenberg: Gewaltfreie Kommunikation
  - Miller/Rollnick: Motivierende Gespraechsfuehrung
  - De Shazer: Der Dreh

SIEHE AUCH
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  wiki/methoden/beratung/coaching.txt
  wiki/methoden/beratung/veraenderung.txt
  wiki/psychologie/kommunikation/
  wiki/management/fuehrung/mitarbeitergespraeche.txt
  wiki/methoden/konflikt/mediation.txt
